5年創(chuàng)造兩家電商獨角獸——

貝貝張良倫：“我們在優(yōu)化一個時代”

日前，因杭商研究會執(zhí)行秘書長王莉之約，我在細雨春風中前往位于杭州江干區(qū)東方電子商務園的貝貝集團采訪了張良倫。

地鐵站九和路出來，問道一旁的路人，一聽是去貝貝集團，熱情地介紹說：“貝貝啊，就在附近，很好找。” 

說來也是。八年前，從阿里巴巴濱江園區(qū)走出來的85后創(chuàng)業(yè)者張良倫，就在這里開啟第一個創(chuàng)業(yè)項目米折網(wǎng)；2014年，在米折網(wǎng)的基礎上，母嬰電商貝貝網(wǎng)應運而生。駐扎江干多年的“貝貝集團”，在此“八年抗戰(zhàn)”，自然為當?shù)匕傩账熘?/p>

“貝貝”的發(fā)展可謂神速。2014年上線，三年時間即成長為估值超10億美金的獨角獸企業(yè)。2017年，社群電商貝店崛起，成為貝貝探索電商新紅利的利器，僅用一年半時間，“貝貝”再造一個電商獨角獸……

此時此刻，作為貝貝集團的創(chuàng)始人和掌舵者，張良倫是否又該有新的思考，新的動作了？

筆者與張良倫的對話，就在他的辦公室里，拉家常一般地徐徐展開。

問： 與馬云這一代人相比，你們80后、90后創(chuàng)業(yè)者有哪些優(yōu)劣勢？

張良倫：馬云這一代創(chuàng)業(yè)者可以說是趕上了科技革命的風口，享受互聯(lián)網(wǎng)人口帶來的紅利。自然，這樣的時代節(jié)點，相對容易誕生偉大的企業(yè)。

而我們這一代人所能享受的人口紅利稍遜于他們。雖然如此，仍有很多事情可做。如果說，馬云、馬化騰他們開創(chuàng)了一個時代；我們的使命則是優(yōu)化一個時代。比如，2014年后面的10年，整個電商的競爭已經(jīng)從過去的用戶之爭到了消費場景之爭。此時，支付、物流、信用都不是問題了；但消費者需要更好的貨品，也需要更好的體驗，需要回歸人的社交屬性，進行更有趣、開心的購物。于是，我們發(fā)現(xiàn)整個消費群體和每個用戶已經(jīng)被重新定義了。這就有了我們的機會——貝店的出現(xiàn)就是重新定義了每一個用戶的價值，每一個用戶都是購買者，同時也是分享者。

在電子商務中，馬云們的任務是提供從無到有的解決方案，我們的任務則是提供從有到優(yōu)的解決方案。這就要求我們對用戶，對商業(yè)要有更好、更深的理解。我們的運營，也必須更優(yōu)、更精細。

問：有人說你們是站在巨人的肩膀上，是借鑒了淘寶等電商的經(jīng)驗。那么，你們又將如何超越巨人，或者“優(yōu)化”一個時代的呢？

張良倫：借鑒與學習是必要的，但還要有對市場更細化的定位，以及更準確而精致的戰(zhàn)略。

比如5年前我們選擇的母嬰電商。那時在中國，80、90后適育年齡的人口紅利釋放，使得這個行業(yè)從2010年以來一直呈爆發(fā)式增長態(tài)勢。咨詢公司羅蘭貝格發(fā)布的《中國母嬰童市場》研究報告預計，2020年整體市場規(guī)模將接近3.6萬億元。不過，這片前有狼后有虎的領地，想要突圍并非易事。我們從一開始就明晰了自己的打法：針對80、90后***消費習慣著重布局移動端，以APP為主平臺占據(jù)移動互聯(lián)網(wǎng)；主打童裝童鞋“非標品”，避開燒錢的“奶紙”品類，給平臺上的商家留足利潤空間。

再比如，我們現(xiàn)在選擇了社交零售。因為線上流量紅利已經(jīng)見底，社交電商會成為電商或者零售里非常重要的一個新勢力。區(qū)別于移動電商的流量紅利，社交電商是一個全新的商業(yè)模式和商業(yè)思維，不僅有前端的流量創(chuàng)新，還利用流量效應驅動了后端供給側的變革。

問：短短三年，就成為估值超10億美金的獨角獸企業(yè)，貝貝的發(fā)展的確令人矚目。那么，您是否希望貝貝成為一個偉大的公司？

張良倫：偉大的公司？不。我的目標是做一家卓越的零售公司。

真正偉大的公司絕對是鳳毛麟角的。在我看來，國內(nèi)阿里、騰訊是偉大的公司，因為他們創(chuàng)造了一個時代。而京東，這樣千億級的零售公司，是一家卓越的公司。一家企業(yè)，要從優(yōu)秀到卓越已經(jīng)很難了，而從卓越到偉大則更難。所以，我的想法是腳踏實地，努力實現(xiàn)從優(yōu)秀到卓越。

問：貝貝的實踐，可以說是新零售很好的樣本。能否談談社交電商是怎樣為貝貝開啟新零售的春天？

張良倫：社交電商以人與人的信任關系為基礎，通過用戶的分享及信用背書，完成流量的聚集。所以說，社交電商的出現(xiàn)重新定義了每一個消費者和用戶。在社交電商領域，每一個用戶都是購買者，同時也是分享者。此外，社交零售通過前端流量創(chuàng)新反向驅動后端供應鏈創(chuàng)新。貝店等社交電商平臺在重新定義用戶價值的同時，也重新定義了電商的人貨場。

具體地，貝店一直專注家庭消費領域的用戶需求，選取用戶日常生活中剛需、高頻的商品作為切入口，逐步完善旗下商品品類。目前，貝店平臺在售商品已經(jīng)囊括居家、服飾、食品、母嬰等六大品類，商品數(shù)超16萬。為了最大限度的保障商品質量，貝店將后端供應鏈與用戶需求匹配，堅持源頭供應鏈模式，建立了完善、高效、安全、健康的供應鏈體系。

正因此，貝店從2017年8月份成立到現(xiàn)在一年多的時間就取得了飛速發(fā)展。在用戶增長上，貝店目前MAU月活達到千萬量級，且保持每月環(huán)比30%以上的增速，進入電商TOP10，增速排名第一。2018年，貝店用戶數(shù)達4485萬，覆蓋了全國337個地級行政區(qū)域。2019年，我們至少可以觸達一億的用戶。當我們觸達這么大的用戶時，特別希望一億的社交網(wǎng)絡能夠成為一個新型新零售的基礎設施，能夠一端對接我們最源頭的供應鏈，一端對接消費者，希望省掉中間所有的環(huán)節(jié)，最終讓消費者獲益。

我們希望，貝貝不僅成為整個社交電商里面用戶使用時長和用戶量、銷售額的行業(yè)領導者，同時通過自己的努力，完成對于社會責任的探索。

問：說到社會責任，我有看到貝貝通過“一縣一品”計劃帶動扶貧的報道。可以談談這方面的經(jīng)驗嗎？

張良倫：這應該得益于我們的“品牌直供+工廠優(yōu)選+產(chǎn)地直采”的模式。比如我們的“一縣一品”計劃，2018年貝店已與全國二十多個貧困縣（現(xiàn)在已經(jīng)三四十個縣）達成戰(zhàn)略合作，僅2018年11月份就銷售1億斤農(nóng)產(chǎn)品。這種模式深受地方政府的歡迎。

此外，2018年貝店也組織了很多像春蕾計劃這樣的公益活動，這些活動也是走進貧困山區(qū)的小學，幫助孩子們完成他們的愿望。這一切都是秉承貝店“讓更多人過上更好生活”的初心完成的。

值得一提的是：我們在幫助優(yōu)秀農(nóng)副產(chǎn)品銷售到全國千家萬戶家庭手中的同時，也連接了很多的工廠。在去年年底，貝店推出了工廠優(yōu)選項目，開始直接對接源頭的工廠，幫助工廠建立工廠的品牌。過去一年，這些工廠品牌主推的商品都有百萬級的銷售額。這些事情不僅讓我們提升了整個社會的流通效率，同時也是直接降低了整個的社會的成本。

問：許多電商平臺，做到一定時候都會涉及金融科技甚至資本投資等，換句話說是走多元化道路，貝貝是否也會成為多元化經(jīng)營的集團？

張良倫：電商與金融科技可以說有著天然的關聯(lián)性。比如第三方支付，為了解決零售的支付而生。而當電商的年銷售額做到百億、千億的時候，又自然會派生因現(xiàn)金流而產(chǎn)生的業(yè)態(tài)。比如貝貝旗下有貝貸這個消費金融平臺，獲取了部分金融資質和牌照。但無論如何，我們只圍繞電商，聚集核心戰(zhàn)略做多元化，簡單地說，我們只做科技零售平臺公司。

為什么說是科技零售平臺公司？觀察這個時代的成功企業(yè)和新的創(chuàng)新公司，你會發(fā)現(xiàn)：市場和運營的比重正變得越來越小，產(chǎn)品和技術的比重則越來越大。真正能驅動一家創(chuàng)業(yè)企業(yè)殺出重圍的是產(chǎn)品和技術的創(chuàng)新。科技的速度太快了，它所迸發(fā)和裂變的能量足以為你開辟一條護城河，你接下來要做的，就是不斷加固它。

問：所謂新零售也是瞬息萬變的，僅僅依靠社交電商的模式創(chuàng)新將難以支撐競爭優(yōu)勢，換句話說，電商行業(yè)的競爭，在社交化趨勢之外，還應該加上科技化趨勢？

張良倫：是的。我認為，科技化、社交化、全渠道化將會是電商行業(yè)下半場流量爭奪戰(zhàn)的三大發(fā)展趨勢。因為現(xiàn)在的零售有個很重要的趨勢，它從原來的“人找貨”發(fā)展到了“貨找人”。

目前，微信電商就已經(jīng)是一個將近萬億的市場，而這里面是一個新的形式。在談貨找人的過程中，我們在思考人在哪