瑞安僅馬嶼片區(qū)一地，就擁有眼鏡制造廠近100家，從事眼鏡生產(chǎn)的員工1萬(wàn)多人，在外從事銷(xiāo)售的人員5萬(wàn)人，銷(xiāo)售額占全國(guó)眼鏡銷(xiāo)售額的70%以上

瑞安商幫：獨(dú)占眼鏡業(yè)“半壁江山”

文/熊玥伽

眼鏡行業(yè)的浙江瑞安軍團(tuán)，集中度到底有多高？

近日，成都商報(bào)記者來(lái)到成都荷花池附近的富麗城眼鏡批發(fā)市場(chǎng)，十多年來(lái)，這里一直是四川省內(nèi)眼鏡零售渠道最大的貨源地，而該市場(chǎng)中有50%以上的店是由瑞安人開(kāi)設(shè)。在大大小小數(shù)百個(gè)店中，記者隨機(jī)選擇了10家店詢(xún)問(wèn)，結(jié)果其中8家的老板都是瑞安人：晶瑩眼鏡、澳龍眼鏡、本色眼鏡、泰利眼鏡、中林眼鏡、東大眼鏡、泰豐眼鏡……眼鏡行業(yè)的瑞安人十分密集。

“美女，你的臉小，戴這個(gè)墨鏡就不合適啦！”熱情的老板娘操著一口江浙普通話，試圖向記者推薦另一款新到的潮貨。

在成都，每一個(gè)配過(guò)鏡的“眼哥”、“眼妹”都知道，眼鏡店里的老板如果說(shuō)本地話而不帶江浙口音，恐怕倒是一件比較稀罕的事。像精華眼鏡、東大眼鏡……諸多為人所熟知的品牌眼鏡店，都是由浙商特別是瑞安人一手創(chuàng)辦。

據(jù)四川省眼鏡商會(huì)數(shù)據(jù)顯示，目前商會(huì)的會(huì)員企業(yè)共有66家，其中浙商比例占到55%。浙江瑞安人是如何進(jìn)入四川眼鏡市場(chǎng)的？他們的事業(yè)怎樣從無(wú)到有？成都商報(bào)記者試圖從在成都的瑞安商人那里找尋這些問(wèn)題的答案。

6萬(wàn)瑞安人

撐起全國(guó)7成市場(chǎng)

瑞安市僅馬嶼片區(qū)一地，就擁有眼鏡制造廠近100家，從事眼鏡生產(chǎn)的員工1萬(wàn)多人，在外從事銷(xiāo)售的人員5萬(wàn)人，銷(xiāo)售額占全國(guó)眼鏡銷(xiāo)售額的70%以上

浙江省瑞安市馬嶼鎮(zhèn)，被稱(chēng)作“眼鏡之鄉(xiāng)”。1953年起，在瑞安西山腳、八角橋等地出現(xiàn)了一些配眼鏡的攤販，其中有一名叫施成洙的商人，1956年就從工商部門(mén)領(lǐng)取了眼鏡經(jīng)營(yíng)許可證。20世紀(jì)60年代，在瑞安南部小鎮(zhèn)荊谷、馬嶼和梅嶼等地，出現(xiàn)了一大批眼鏡商人，開(kāi)起了眼鏡店鋪。

一份發(fā)布于2008年，名為《關(guān)于建立浙江省馬嶼眼鏡特色生產(chǎn)基地，全力打造“中國(guó)眼鏡之鄉(xiāng)”》的議案中，提到馬嶼片區(qū)是當(dāng)代中國(guó)眼鏡制造銷(xiāo)售的發(fā)源地，現(xiàn)有眼鏡制造廠近100家，從事眼鏡生產(chǎn)的員工1萬(wàn)多人，在外從事銷(xiāo)售的人員5萬(wàn)人，在全國(guó)擁有眼鏡經(jīng)銷(xiāo)店2萬(wàn)多家，銷(xiāo)售額占全國(guó)眼鏡銷(xiāo)售額的70%以上。另?yè)?jù)媒體報(bào)道，目前瑞安馬嶼人仍掌控著全國(guó)大多數(shù)眼鏡銷(xiāo)售渠道，年銷(xiāo)售額逾150億元。

上世紀(jì)90年代，來(lái)自瑞安的眼鏡商在四川省至少占據(jù)了7成眼鏡市場(chǎng)，加上其他浙江商人，甚至一度占領(lǐng)90%的市場(chǎng)份額。后來(lái)隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇，本土和其他地區(qū)的外來(lái)商家增多，淘汰了一批浙江小商戶(hù)。目前，四川眼鏡市場(chǎng)仍有一半左右由瑞安人掌握，余下的份額由四川本土企業(yè)及來(lái)自江西、湖南等地的眼鏡商占據(jù)。

不僅在眼鏡行業(yè)，類(lèi)似“瑞安商幫”這樣的其他浙江商人還掌控著四川70%以上男鞋銷(xiāo)售渠道，并占據(jù)著全省70%的電器元件市場(chǎng)，在服裝、印刷、禮品等產(chǎn)業(yè)都是一個(gè)不可忽視的商業(yè)群體。成都國(guó)際商貿(mào)城、成都荷花池鞋帽批發(fā)市場(chǎng)、東城根下街、金府五金機(jī)電市場(chǎng)……到處都有浙商的足跡。

截至目前，在四川的浙商已經(jīng)超過(guò)30萬(wàn)人，足跡遍布成都、宜賓、樂(lè)山、廣元等各個(gè)市州以及縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)。賣(mài)服裝、做皮鞋、擺地?cái)?、推銷(xiāo)家電……浙江商人就像尋寶者，挖掘著每一個(gè)不為人知的機(jī)會(huì)。

產(chǎn)銷(xiāo)一條龍

行業(yè)上中下游全打通

瑞安人在探索商機(jī)方面的確有著過(guò)人之處。在多年以前通訊不發(fā)達(dá)時(shí)，分散在各地的瑞安人平時(shí)經(jīng)常聯(lián)系，在聊天中就能了解到很多商機(jī)

瑞安地處東部沿海，陸域面積1271平方公里，海域面積3060平方公里，截至2012年有戶(hù)籍人口121.6萬(wàn)。這里有山有水，但地少人多，資源比較匱乏。正如一位瑞安人感慨，“在老家，一人一小塊地，就算種黃金也發(fā)不了財(cái)?！睆钠D苦環(huán)境走出來(lái)的瑞安人，有一種天生的不怕苦不怕累的性格。無(wú)論身處的環(huán)境多么險(xiǎn)惡，總能創(chuàng)造條件成就一番事業(yè)。

“我來(lái)成都只有3年，是因?yàn)橛杏H戚在這里做眼鏡生意，跟著過(guò)來(lái)的。”本色眼鏡店的負(fù)責(zé)人告訴記者，像很多其他浙江人一樣，瑞安人做生意也都是親戚帶親戚、朋友帶朋友，“有事一起干，有錢(qián)一起賺?！?/span>

“我有好多朋友在外地做眼鏡生意，他們告訴我，這個(gè)行業(yè)有希望，值得一試。”成都精華眼鏡公司董事長(zhǎng)蘇立林談到，受到家人和朋友的鼓舞，他決定下海做眼鏡生意。“上世紀(jì)90年代，改革開(kāi)放正如火如荼地進(jìn)行，幾乎每個(gè)在外經(jīng)商的人，都能賺到一點(diǎn)錢(qián)。如果沒(méi)有他們走在前面，我可能還是一個(gè)老師?！?/span>

記者發(fā)現(xiàn)，浙江人在探索商機(jī)方面的確有著過(guò)人之處。蘇立林坦言，多年以前通訊不發(fā)達(dá)，許多生意消息都是聽(tīng)說(shuō)得來(lái)?！胺稚⒃诟鞯氐娜鸢踩似綍r(shí)經(jīng)常聯(lián)系，在聊天中就能了解到很多商機(jī)，具體是什么行業(yè)、在什么地方，一聊便知?！倍缃?，大家有了微信群、QQ群，以及各地的商會(huì)，使得天南海北的老鄉(xiāng)們能夠隨時(shí)聯(lián)絡(luò)。

而來(lái)成都已超過(guò)15年的泰豐眼鏡老板表示，當(dāng)年也是聽(tīng)說(shuō)成都有市場(chǎng)才輾轉(zhuǎn)到此，并經(jīng)營(yíng)至今?！拔艺J(rèn)識(shí)的老鄉(xiāng)既有做眼鏡材料的，也有做眼鏡加工的，銷(xiāo)售的更多。瑞安人在眼鏡業(yè)的上中下游各個(gè)環(huán)節(jié)都有大量涉足，這為銷(xiāo)售提供了不少便利。”值得一提的是，雖然批發(fā)商們大多來(lái)自瑞安，但他們的眼鏡產(chǎn)品并非只從瑞安引進(jìn)，而是也出自江蘇、福建、上海等其他地區(qū)。

從學(xué)生到先生

好學(xué)精神是成功之母

從四處托人找尋專(zhuān)業(yè)眼科醫(yī)生，到自己學(xué)會(huì)驗(yàn)光配鏡等相關(guān)眼視光專(zhuān)業(yè)知識(shí)，同時(shí)精通市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和管理，瑞安人善于學(xué)習(xí)的精神發(fā)揮了巨大作用

在此過(guò)程中，許多瑞安商人也在行業(yè)進(jìn)步的帶動(dòng)下，迅速成為業(yè)內(nèi)的行家，既懂得眼視光專(zhuān)業(yè)知識(shí)，也精通市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和公司管理。

20世紀(jì)90年代中期后，技術(shù)力量不強(qiáng)、沒(méi)有前瞻性、不注重信譽(yù)的眼鏡店漸漸失去競(jìng)爭(zhēng)力，而一些重視技術(shù)和經(jīng)營(yíng)的眼鏡店在競(jìng)爭(zhēng)中逐漸強(qiáng)大，由一間店發(fā)展成為區(qū)域性或者跨區(qū)域的大型連鎖店。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這段時(shí)間是國(guó)內(nèi)私營(yíng)眼鏡店發(fā)展壯大的黃金時(shí)期。

據(jù)中國(guó)眼鏡協(xié)會(huì)資料顯示，2005至2010年，我國(guó)眼鏡行業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值從190億元攀升到340億元，年均增長(zhǎng)12%。隨著時(shí)代的進(jìn)步，成都的品牌專(zhuān)賣(mài)店也在快速發(fā)展，店面裝飾、設(shè)備、儀表、視光專(zhuān)家、銷(xiāo)售員……規(guī)?；难坨R公司逐漸興起。

在這一過(guò)程中，善于學(xué)習(xí)的浙江商人無(wú)疑是搭上了行業(yè)發(fā)展的順風(fēng)車(chē)?！耙郧耙矝](méi)有做過(guò)眼鏡行業(yè)，現(xiàn)在既然要做專(zhuān)賣(mài)店，首先就要在人才上有所突破。”蘇立林告訴記者，當(dāng)眼鏡行業(yè)尚處于發(fā)展初期，行業(yè)人士都在摸著石頭過(guò)河，并不清楚到底要怎么做。當(dāng)初，招聘一個(gè)專(zhuān)業(yè)的眼科醫(yī)生到公司上班，都要四處托人尋覓，自己也是好不容易才“求”到了一名專(zhuān)業(yè)的眼視光學(xué)醫(yī)生。

在此過(guò)程中，許多瑞安商人也在行業(yè)進(jìn)步的帶動(dòng)下，迅速成為業(yè)內(nèi)的行家，既懂得眼視光專(zhuān)業(yè)知識(shí)，也精通市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和公司管理。

蘇立林告訴記者，1994年在太平洋百貨開(kāi)店時(shí)，自己就在學(xué)習(xí)他們的管理運(yùn)營(yíng)，以及品牌打造方法。“雖然那時(shí)多數(shù)消費(fèi)者對(duì)品牌還沒(méi)什么概念，但我相信品牌化是一個(gè)領(lǐng)先趨勢(shì)?！睆囊幻麑?zhuān)家，到現(xiàn)在的40名專(zhuān)業(yè)驗(yàn)光師。從主動(dòng)求人才，到人才找上門(mén)，這就是蘇立林經(jīng)營(yíng)精華眼鏡20年最大的收獲之一。

成功樣本

從顧客排隊(duì)配鏡

體育老師看到商機(jī)

1993年，35歲的蘇立林已經(jīng)當(dāng)了近13年的中學(xué)體育老師。當(dāng)時(shí)他曾經(jīng)的學(xué)生、學(xué)生家長(zhǎng)紛紛外出經(jīng)商，從服裝、鞋帽、電器，各行業(yè)都有同鄉(xiāng)商人的身影。這年底，蘇立林也隨著外出經(jīng)商大流擠上火車(chē)，最終來(lái)到了人頭攢動(dòng)的春熙路。

如今，蘇立林已經(jīng)是精華眼鏡公司董事長(zhǎng)、四川省浙江商會(huì)副會(huì)長(zhǎng)和四川省眼鏡商會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)。以成都為根據(jù)地，該品牌在全國(guó)還成立了18家分店。

“當(dāng)時(shí)春熙路上為數(shù)不多的幾家眼鏡店內(nèi)基本都圍滿了顧客，驗(yàn)光、取鏡片都要排隊(duì)。我覺(jué)得，這一行肯定有市場(chǎng)?！碧K立林說(shuō)，春熙路步行街人氣極旺，從生意角度講是首選場(chǎng)地。接下來(lái)一切都順理成章。1994年11月~12月，蘇立林在原太平洋百貨以及春熙路北段先后開(kāi)出兩家店，后者便是如今精華眼鏡公司所在地。

“當(dāng)時(shí)各行各業(yè)開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店的不多，一般的眼鏡店內(nèi)還會(huì)搭配銷(xiāo)售手表等商品。精華眼鏡專(zhuān)賣(mài)店的出現(xiàn)，立即引領(lǐng)了一股新風(fēng)潮?！痹谔K立林看來(lái)，精華眼鏡真正達(dá)到專(zhuān)業(yè)公司水平是在2002年后。“公司漸入正規(guī)后，我把重心更多地放在了如何建設(shè)專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍、規(guī)范管理、打響品牌方面。”

到現(xiàn)在，精華眼鏡已在成都、綿陽(yáng)、樂(lè)山等地?fù)碛泄灿?jì)18家直營(yíng)店，其中11家在成都。雖然有許多慕名而來(lái)的投資者希望加盟精華眼鏡連鎖，但蘇立林都拒絕了對(duì)方。他告訴記者，眼鏡這個(gè)行業(yè)直接關(guān)系到消費(fèi)者的健康，是一件嚴(yán)肅的事情?！霸谝恍┩庑腥丝磥?lái)，開(kāi)個(gè)眼鏡店特別簡(jiǎn)單，只要有產(chǎn)品，賣(mài)得出去就可以了，但現(xiàn)實(shí)遠(yuǎn)非如此?！碧K立林解釋?zhuān)把坨R店在硬件、軟件方面要求高，設(shè)備和專(zhuān)業(yè)人員缺一不可。精華是我一手打造的品牌，讓別人加盟經(jīng)營(yíng)有些不放心?！?/span>

熱鬧過(guò)后

更多的是一份堅(jiān)守

在許多瑞安人的記憶中，近20年來(lái)，周?chē)相l(xiāng)一波一波地離開(kāi)家鄉(xiāng)，留下來(lái)的人越來(lái)越少，很多親友只能在過(guò)年的時(shí)候才見(jiàn)得上一面?？膳c此相反，在全國(guó)其他城市，卻涌入了越來(lái)越多的瑞安人，景象熱鬧非凡。從上游的材料，到中游的加工；從眼鏡的零售，到大規(guī)模的批發(fā)—似乎一夜之間，瑞安人就“席卷”了全國(guó)的眼鏡市場(chǎng)，后來(lái)者只能跟著他們的腳步走?！叭鸢踩嗽阡N(xiāo)售方面頗具天賦，搭建網(wǎng)絡(luò)的速度、規(guī)模，可以說(shuō)是數(shù)一數(shù)二的。此外，瑞安人吃苦耐勞、敢闖敢拼的精神也不一般?！弊鳛檎憬虝?huì)副會(huì)長(zhǎng)，蘇立林如此評(píng)價(jià)自己眼中的瑞安人。

近年來(lái)，眼鏡、服裝等傳統(tǒng)行業(yè)市場(chǎng)逐漸飽和。在一輪接一輪的競(jìng)爭(zhēng)之后，一部分感到有些撐不住的瑞安商人退出了，而更多的人選擇了堅(jiān)守。在采訪中，不止一位瑞安人向記者大吐苦水，“競(jìng)爭(zhēng)大、銷(xiāo)量下滑、經(jīng)營(yíng)困難?！笨勺詈笏麄兺急硎荆瑫?huì)熬過(guò)寒冬，相信會(huì)有另一個(gè)春天。

雖然境況已不如早前的輝煌時(shí)期，但仍有一些年輕的瑞安人來(lái)到成都，繼續(xù)堅(jiān)守在上一輩人拼搏過(guò)的眼鏡行業(yè)，帶來(lái)新的希望。正如一位剛到成都的瑞安眼鏡商人所言，“我把我的妻子、女兒帶到了成都，這里會(huì)有我的新天地。”（本文原載《成都商報(bào)》）