今天，石巖的“萊雙揚(yáng)解饞坊”第8個(gè)城市分公司———蘇州分公司正式開業(yè)了。小小鴨脖子、15萬(wàn)元投入、兩年內(nèi)就在全國(guó)建起200多家加盟連鎖店，營(yíng)業(yè)額達(dá)5000萬(wàn)元的“萊雙揚(yáng)”營(yíng)銷案例再次引起業(yè)界的關(guān)注。

　　石巖其人

　　第一次見石巖是4個(gè)月前在北京，照面之后私下里給他取了個(gè)綽號(hào)“大頭娃娃”；前不久在杭州一次大型論壇上見他，聽他慷慨激昂的演講，感覺他像一個(gè)演講家；昨天在電話里的輕聲交談?dòng)指杏X他像是一個(gè)心理熱線主持人 。

　　小時(shí)候出演過《向陽(yáng)院的故事》等電影，至今仍在空閑時(shí)偶然客串、過過影視癮的石巖天生就有一股演員的氣質(zhì)———比“和紳”王剛還年輕而圓潤(rùn)的臉，一雙會(huì)說話的眼睛，中等身材、胖而動(dòng)作靈敏；開口，就有很強(qiáng)的感染力，一副“活力無(wú)限”的感覺。

　　今年４６歲的石巖在創(chuàng)辦“萊雙揚(yáng)解饞坊”和“藍(lán)貓?zhí)詺怙嬃瞎尽敝?，是一名高?jí)營(yíng)銷經(jīng)理，也就是“為別人的產(chǎn)品賣智力和體力的人”。

　　“在經(jīng)歷了許多失敗之后”的１９９８年，“長(zhǎng)春青年”石巖拿到了湖北三辰影庫(kù)“《藍(lán)貓?zhí)詺?3000問》”的吉林“總代理”。沒想到這個(gè)地區(qū)“總代理”很快“跳”到了三辰影庫(kù)營(yíng)銷副總裁的位置，并且以“文化產(chǎn)業(yè)化，產(chǎn)業(yè)文化化”的創(chuàng)新思路，為《藍(lán)貓?zhí)詺猓常埃埃皢枴汾A利模式的確立、4000余種衍生產(chǎn)品以及2000家“藍(lán)貓專賣店”這一產(chǎn)業(yè)群的締造立下赫赫戰(zhàn)功。

　　２００２年，從小朋友們對(duì)卡通“藍(lán)貓”的熱愛與癡迷中，石巖嗅出了商機(jī)，注冊(cè)了自己的“藍(lán)貓?zhí)詺怙嬃瞎尽?，開始了從營(yíng)銷人到創(chuàng)業(yè)者的角色轉(zhuǎn)換。

　　藍(lán)貓飲料　“咕嚕?！?/span>

　　“咕嚕?！?，很輕松、很爽快的意象。石巖創(chuàng)辦“藍(lán)貓咕嚕嚕兒童多維飲料”恰如其名，真的很“咕嚕?！薄?/span>

　　2003年初，在全國(guó)大戰(zhàn)“非典”的艱難時(shí)期，以“藍(lán)貓”卡通形象揚(yáng)名大江南北的藍(lán)貓家族的又一卡通衍生品———“藍(lán)貓咕嚕嚕兒童多維飲料”正式上市。時(shí)隔半年，“咕嚕嚕”的身影就已遍布全國(guó)23個(gè)省及直轄市，建立各城市獨(dú)家經(jīng)銷商116家，全國(guó)銷量突破1個(gè)億。此時(shí)，躲在背后偷著樂的人正是石巖。

　　藍(lán)貓卡通形象是湖北三辰影庫(kù)在《藍(lán)貓?zhí)詺?3000問》中塑造的一個(gè)可愛的卡通形象。從2000年6月起，《藍(lán)貓?zhí)詺?000問》先后在全國(guó)包括香港和臺(tái)灣地區(qū)在內(nèi)的1020家電視臺(tái)播出，每天播出時(shí)間高達(dá)360小時(shí)，每天擁有覆蓋全國(guó)的廣告時(shí)間達(dá)24小時(shí)。

　　當(dāng)時(shí)致力于三辰市場(chǎng)營(yíng)銷的副總裁石巖，從這海量的廣告覆蓋時(shí)間里看到了巨大的商機(jī)，從而找到了自己創(chuàng)業(yè)的著陸點(diǎn)———兒童飲料。

　　在確定進(jìn)軍飲料市場(chǎng)的戰(zhàn)略后，石巖進(jìn)而確立了用資本經(jīng)濟(jì)與卡通文化聯(lián)手的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。具體的方案是：借用《藍(lán)貓?zhí)詺?000問》的播出廣告，推出一種兒童葡萄汁飲料，為使飲料變得有趣，和藍(lán)貓卡通形象結(jié)合起來(lái)，石巖為產(chǎn)品起了一個(gè)極具相聲意義的名字：“藍(lán)貓?zhí)詺夤緡ｏ嬈贰?”

　　方案確定后，２００２年，石巖辭去三辰影庫(kù)的職務(wù)，大耍 “ 借 ” 字訣，組建藍(lán)貓飲料公司。

　　借牌生蛋： 從北京三辰影庫(kù)拿到藍(lán)貓卡通品牌授權(quán)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品品牌上市的第一步。

　　借品貼牌： 在產(chǎn)品會(huì)上，通過使用藍(lán)貓品牌計(jì)劃，與均搖集團(tuán)達(dá)成協(xié)議，擁有該公司開發(fā)的一種鮮果乳飲料生產(chǎn)權(quán)，產(chǎn)品被授予使用藍(lán)貓品牌標(biāo)志。

　　借市招商： 品牌確定后，藍(lán)貓開始在各省地征集經(jīng)銷商，首戰(zhàn)告捷，一舉拿下 3700萬(wàn)的貨款。

　　借腹懷胎： 3700萬(wàn)的產(chǎn)品貨款對(duì)藍(lán)貓飲料公司來(lái)說，既是一針興奮劑，也是一個(gè)難題。對(duì)于以市場(chǎng)營(yíng)銷擅長(zhǎng)的藍(lán)貓企業(yè)來(lái)說，這么多的貨根本沒有辦法一下子生產(chǎn)出來(lái)，除非能找到合作伙伴，這時(shí)，石巖想到了飲品行業(yè)巨無(wú)霸“ 匯源”。

　　于是，在石巖的策劃下，匯源入股北京藍(lán)貓?zhí)詺怙嬃蠣I(yíng)銷有限公司，成功組建起迄今為止中國(guó)大陸卡通行業(yè)最大的兒童飲品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的綜合性企業(yè)實(shí)體，總投資上億元。2003年1月1日，第1款適合4－12歲的少年兒童飲用的兒童果汁飲料咕嚕嚕面世了。僅第一個(gè)季度，銷售額5000萬(wàn)元。

　　“藍(lán)貓?zhí)詺夤緡?！”看著孩子們掩飾不住自己的喜愛說著隨口而出的廣告語(yǔ)，石巖，這個(gè)“大頭娃娃” 也“咕嚕?！钡匦α恕?/span>

　　而誰(shuí)也沒想到的是：石巖在去年初就將“藍(lán)貓咕嚕?！钡墓蓹?quán)全部出手，而專注于他的“萊雙揚(yáng)”事業(yè)。

　　“鴨脖子”大戰(zhàn)禽流感

　　先說說“萊雙揚(yáng)鴨脖子”的故事。

　　第六屆上海國(guó)際電影節(jié)的最佳影片《生活秀》，根據(jù)池莉的同名小說改編，描寫了現(xiàn)實(shí)生活中一個(gè)真實(shí)的故事。講述的是在武漢吉慶街開餐館的老板娘萊雙揚(yáng)以她的招牌菜———鴨脖子養(yǎng)活自己兄弟姊妹的故事。

　　沒想到，電影《生活秀》中女主角“萊雙揚(yáng)”的原型，下崗女工劉瓊會(huì)在２００３年冬到２００４年春，四次找上門來(lái)。

　　“我就是那個(gè)做鴨脖子的萊雙揚(yáng)的原型！”劉瓊的快人快語(yǔ)點(diǎn)醒了石巖。

　　“獲金雞獎(jiǎng)最佳女演員的陶紅和《生活秀》不就是武漢‘ 鴨脖子 ’最好的廣告嗎？”在石巖的策劃下，《生活秀》為 “鴨脖子 ”當(dāng)了一次“ 活雷鋒 ”———陶紅等一批著名演員去吉慶街體驗(yàn)生活；同時(shí)，吉慶街上一塊醒目的廣告牌下，“《生活秀》中萊雙揚(yáng)的原型 ———?jiǎng)?” 幾個(gè)字讓行人駐足停留。在此基礎(chǔ)上，石巖一鼓作氣，統(tǒng)一了“鴨脖子”的外部形象、用劉瓊的寫意肖像注冊(cè)了商標(biāo)，塑造出一個(gè)活生生的“ 萊雙揚(yáng) ”品牌。

　　２００４年，石巖與下崗女工劉瓊合資的公司正式組建。公司成立后，石巖并沒有急于開業(yè)，而是著力于整合不同的社會(huì)資源，構(gòu)建“萊雙陽(yáng)”的特色連鎖經(jīng)營(yíng)模式。

　　文化品牌轉(zhuǎn)化成為企業(yè)品牌，品牌領(lǐng)銜下租用具有現(xiàn)代化生產(chǎn)設(shè)備的生產(chǎn)基地；“空運(yùn)”武漢吉慶街的本土工人，借助“萊雙揚(yáng)”原型劉瓊的生產(chǎn)配方、加工工藝等建立整套的質(zhì)量保證體系；再聘請(qǐng)?jiān)诳系禄?、麥?dāng)勞工作 8 年以上的高管人員參加公司管理、經(jīng)營(yíng)……“萊雙揚(yáng)”鴨脖子因而從武漢街頭走上了全國(guó)連鎖。

　　于是，在北京，沒有宣傳、沒有廣告，只有 8 平方米的臨街小店第一天就賣完 600 根鴨脖子，實(shí)現(xiàn)銷售收入 1800 元。最旺時(shí)一天單店銷售 4 萬(wàn)多元，人均創(chuàng)效和單位經(jīng)營(yíng)面積創(chuàng)效的記錄就連麥當(dāng)勞、肯德基也望塵莫及。短短5 個(gè)月時(shí)間，全國(guó)便有24個(gè)城市500 多人申請(qǐng)代理經(jīng)商，僅北京就有上百人申請(qǐng)加盟、40 多家加盟連鎖店開業(yè)，日售貨額在15 萬(wàn)元以上。

　　從２００４年至今，“萊雙揚(yáng)”鴨脖子趕在禽流感之前面世，在禽流感高峰期逆流而上。兩年時(shí)間，其全國(guó)連鎖店近３００家，繼第一、第二年的營(yíng)業(yè)額分別都達(dá)到１７００多萬(wàn)元的基礎(chǔ)上，第三年可望實(shí)現(xiàn)５０００萬(wàn)元的成績(jī)。

　　而最重要的，還是在石巖的努力下，一個(gè)以 “ 統(tǒng)一包裝形象、統(tǒng)一生產(chǎn)和物流配送、統(tǒng)一現(xiàn)場(chǎng)管理 ” 等特色管理為特征的“ 萊雙揚(yáng)解饞坊 ” 加盟店正在全國(guó)蔓延開來(lái)。

　　“ 解饞坊 ”爭(zhēng)創(chuàng)第一品牌

　　“吃肉不想吐骨頭，真饞；想吃就來(lái)個(gè)電話，真懶”。

　　這是“萊雙揚(yáng)”網(wǎng)站扉頁(yè)上“撲騰騰”跳動(dòng)的廣告語(yǔ)。點(diǎn)擊進(jìn)去，一盤盤“秀色可餐”的鴨脖子、鴨頭、鴨翅、鴨爪、鴨胗、鴨腸、鴨肝、兔頭、藕片、豆腐干、牛肉干等零食直讓你掉口水。

　　“現(xiàn)在，萊雙揚(yáng)的產(chǎn)品早已不再局限于鴨脖子，而是延伸到１０多個(gè)系列３０多種產(chǎn)品的辣味零食。除了全國(guó)近３００家加盟連鎖店，真空包裝產(chǎn)品已經(jīng)上了火車和飛機(jī)。我們的計(jì)劃是在３年內(nèi)，連鎖加盟店發(fā)展到３０００家，成為中國(guó)零食文化的第一品牌?！?/span>

　　電話里，石巖輕聲透露他的商業(yè)計(jì)劃。

　　“第一品牌”的信心來(lái)源于什么？

　　來(lái)源于“無(wú)聊”。

　　“當(dāng)人們開始驚呼無(wú)聊的時(shí)候，就是商機(jī)爆發(fā)的時(shí)候。因?yàn)?，人們?cè)谛蓍e和無(wú)聊的時(shí)候，最愿意有些東西可以咀嚼?！?/span>

　　石巖信心滿滿地介紹說：企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略準(zhǔn)備，一定是瞄準(zhǔn)消費(fèi)者的心理方向，是著眼于對(duì)消費(fèi)者夢(mèng)想空間的關(guān)注。

　　“經(jīng)濟(jì)學(xué)最終要讓位于心理學(xué)；而無(wú)聊是一種心理學(xué)的表現(xiàn)，誰(shuí)能抓住這種心理現(xiàn)象，誰(shuí)就能主動(dòng)抓住商機(jī)?！?/span>

　　說來(lái)也怪，石巖的這種“無(wú)聊學(xué)”頗得風(fēng)投的贊賞，為此獨(dú)具眼光的風(fēng)投們?nèi)涨芭c石巖頻頻接觸。

　　“年輕的中華老字號(hào)———‘萊雙揚(yáng) 解饞坊’距成為百年老店僅差９７年?！笔瘞r開始激情澎湃地演說他的“百年大計(jì)”。