《解碼數(shù)字新浙商》第67期通過商業(yè)智能實踐、人工智能創(chuàng)新，以及更柔性的供應(yīng)鏈組織方式，衣邦人正在嘗試定義新的服裝定制方式和美學(xué)。

——衣邦人 方琴

走進衣邦人總部，首先吸引目光的是接待處的AI量體設(shè)備，可提供自助量體服務(wù)。穿過工位，一排排計算機之間交錯排列著衣架，懸掛著各種版式、不同面料的服裝，空氣里隱約彌漫著面料纖維特有的棉脂味道。一切都在告訴我們，這是一家根植于傳統(tǒng)服裝定制行業(yè)的數(shù)字化企業(yè)。

早在2003年，創(chuàng)業(yè)的種子就已經(jīng)在方琴的心中萌芽。從浙江大學(xué)計算機系畢業(yè)，她毅然放棄本專業(yè)的保研，報考管理學(xué)院，并在讀研期間創(chuàng)立杭州清朗翻譯有限公司。碩士畢業(yè)后，方琴連續(xù)兩次創(chuàng)業(yè)，前后涉足了禮品定制和服裝定制行業(yè)。

2014年，方琴創(chuàng)立了衣邦人，將目光投向了兩萬億市場的服裝行業(yè)?！胺b行業(yè)，不僅是連接人和人，還要連接消費者和產(chǎn)品供應(yīng)鏈。一塊布料到成衣交付給到終端消費者，經(jīng)歷的環(huán)節(jié)很多，數(shù)字化可以讓這個鏈條上的環(huán)節(jié)煥發(fā)新的生機”。

依托于“互聯(lián)網(wǎng)+上門量體+工業(yè)4.0”的C2M（Customer-to-Manufacturer用戶直連制造）模式，衣邦人將散落在各地的定制需求聚集起來，實現(xiàn)規(guī)?；亩ㄖ粕a(chǎn)。通過覆蓋中國內(nèi)地大部分地區(qū)的上門量體團隊，衣邦人在大范圍提供定制服務(wù)的同時，積累起龐大的真實國人身材數(shù)據(jù)庫，用數(shù)據(jù)反哺生產(chǎn)端。

在方琴看來，數(shù)字化轉(zhuǎn)型不能僅僅止步于業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)信息化，還需要重新思考商業(yè)模式的數(shù)字化、產(chǎn)業(yè)鏈條的數(shù)字化?！耙獔猿肿鲇袃r值的事情，做時間的朋友。With time，一切價值終會呈現(xiàn)”。

談創(chuàng)業(yè)策略

我的三次創(chuàng)業(yè)，都離不開數(shù)字化能力的應(yīng)用

章豐：從浙大計算機系本科畢業(yè)以后，你沒有選擇本專業(yè)保研，而是考研到了管理學(xué)院。今天回過頭來，怎么看待這個選擇？

方琴：路都不能回頭走，只能說對自己的選擇不后悔。當(dāng)時同學(xué)們各有出路，我發(fā)現(xiàn)自己對商業(yè)、經(jīng)營的興趣大過于科研。所以我在讀研期間就開始嘗試創(chuàng)業(yè)，那時更多的是想賺錢。都說“大學(xué)生理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感”，我比較著急地想證明，我們不只會風(fēng)花雪夜、吟詩作對。因為自己英語學(xué)得比較好，又認識很多英語好的工科生，所以我建了以科技翻譯為主的網(wǎng)站，做些兼職，又順?biāo)浦圩粤斯尽?/p>

章豐：從翻譯到禮品定制，再到服裝定制領(lǐng)域，作為一個連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，你在賽道選擇上有什么底層邏輯？

方琴：這三段經(jīng)歷的共通之處是，都應(yīng)用了數(shù)字化的能力。得益于浙大的教育，我對數(shù)字化的意義和如何高性價比地投入，可能比同行業(yè)的從業(yè)者有更深的理解和更快速的實踐。

比如翻譯，這個傳統(tǒng)行業(yè)中有大量兼職的外語老師，我們可以利用計算機專業(yè)優(yōu)勢，比如：通過建立網(wǎng)站、開展EDM（電子郵件營銷）和搜索引擎營銷等互聯(lián)網(wǎng)的方式，更精準(zhǔn)高效地獲客；通過網(wǎng)絡(luò)管理兼職人員，分門別類地為他們匹配任務(wù)。一份光電專業(yè)的資料，光學(xué)博士肯定比英語專業(yè)的同學(xué)翻譯得好。

那時客戶主要依靠E-mail或電話來了解信息、詢價，網(wǎng)絡(luò)只起到溝通作用，內(nèi)部沒有連通。當(dāng)我開始第二段創(chuàng)業(yè)，做個性化定制禮品的網(wǎng)上零售時，互聯(lián)網(wǎng)才真正把交易鏈路打通了。從客戶瀏覽商品信息、選擇定制、在線付款，到公司接單、聯(lián)系供應(yīng)商加工，再到質(zhì)檢、打包、發(fā)貨，整個鏈路都實現(xiàn)了數(shù)字化。

但此前的數(shù)字化，都還處于業(yè)務(wù)數(shù)字化的階段，從中獲得的數(shù)據(jù)并沒有賦能業(yè)務(wù)。到了2018年，衣邦人進入數(shù)據(jù)反哺業(yè)務(wù)的階段。大數(shù)據(jù)、云計算、人工智能這些技術(shù)可能聽起來虛無縹緲，但能夠在業(yè)務(wù)中切實發(fā)揮作用。

章豐：三次創(chuàng)業(yè)的過程中，數(shù)字化應(yīng)用的程度不斷加深。到了衣邦人，數(shù)字化應(yīng)用開始深入到服裝全產(chǎn)業(yè)鏈中了？

方琴：當(dāng)我進入服裝行業(yè)，發(fā)現(xiàn)無論是尺寸、款式設(shè)計還是面料方面，消費者端都有個性化的需求，但是供應(yīng)鏈非常落后，這是一個需要全產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)字化的行業(yè)。

從客戶預(yù)約、上門量體、確認訂單，到生產(chǎn)和物流，衣邦人把核心訂單流程的每個環(huán)節(jié)都實現(xiàn)了一定程度的數(shù)字化和標(biāo)準(zhǔn)化，一方面連接了實體制造產(chǎn)業(yè)的服裝定制工廠，另一方面連接了廣大的顧客定制需求。

談上門量體服務(wù)

通過BI和AI的賦能，每一個著裝顧問都是一家移動的門店

用戶在衣邦人APP、公號或小程序在線預(yù)約，專業(yè)的著裝顧問就會上門，精準(zhǔn)測量19個部位26項身材數(shù)據(jù)，協(xié)助客戶選擇面料和款式。方琴認為，“上門量體解決了傳統(tǒng)定制客戶到實體店的痛點，去除了傳統(tǒng)門店占25%-50%的租金成本，讓利消費者，同時通過著裝顧問的移動覆蓋了更大的服務(wù)半徑。”

章豐：上門量體的環(huán)節(jié)中，數(shù)字化程度是比較深的？

方琴：著裝顧問上門量體時，會隨身攜帶iPad。錄入設(shè)備的身材數(shù)據(jù)，實時得到人工智能的審查，并經(jīng)過復(fù)核；在挑選面料時，人工智能也會進行相應(yīng)推薦。我們的著裝顧問雖然都是90后年輕姑娘，但借助AI系統(tǒng)，她們相當(dāng)于隨身攜帶了一位有經(jīng)驗的老裁縫，實時可以得知某個數(shù)據(jù)是否正常，哪兩個數(shù)據(jù)有矛盾，可以實時復(fù)核。

我們還做了很多BI（商業(yè)智能）下沉的應(yīng)用，其中著裝顧問有iPad智能顧問終端，方便她們在與客戶溝通時獲得輔助決策支持，簡化或減少審批，更快速自助地在現(xiàn)場進行決策。有了BI和AI的賦能，每一個著裝顧問都是一家移動的定制門店。

章豐：這群分散在各地的著裝顧問團隊，都是衣邦人的全職員工嗎？

方琴：是的。著裝顧問的門檻較高，她既是一個專業(yè)的量體師，又是一個服裝的搭配師，同時還是一個銷售。經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的全職著裝顧問，能夠提供更加統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)化的定制服務(wù)，提升客戶的體驗。

章豐：如此龐大的本地化服務(wù)團隊，很考驗組織和管理能力。

方琴：我們的經(jīng)驗是，首先必須提供有競爭力的薪酬，所有行業(yè)中想要發(fā)展的公司都是如此。

二是內(nèi)部建立合適的培訓(xùn)方法。目前衣邦人平均一個月就能將一個新人培訓(xùn)成為合格的著裝顧問，通過更多學(xué)習(xí)的機會幫助她進階到優(yōu)秀。

三是關(guān)心團隊成員的后續(xù)成長，讓優(yōu)秀的人獲得更多上升空間。我們設(shè)計了M(管理崗)線、P（技術(shù)崗）線，讓員工看到走管理方向，有一條寬廣的路徑；走專業(yè)路線，公司也能提供培訓(xùn)支持，從而激勵員工不斷晉升。以上三件事都做到了，能吸引更多新人加入，同時還留得住優(yōu)秀的人。

談工業(yè)4.0

衣邦人給工廠提供的不僅僅是訂單和數(shù)字化工具，還有生產(chǎn)組織的經(jīng)驗

章豐：C2M的模式，對衣邦人供應(yīng)鏈的管理能力要求很高。

方琴：對，按照管理的說法，要做好事前、事中、事后控制。事前，找到優(yōu)秀的供應(yīng)商合作；事中，通過數(shù)字化的對接和服務(wù)賦能供應(yīng)商；事后，除了完善的toC售后服務(wù)體系外，衣邦人還建立了一套評估機制，根據(jù)產(chǎn)品質(zhì)量來確定合作工廠后續(xù)的訂單數(shù)量，在供應(yīng)鏈端形成反饋閉環(huán)。

章豐：數(shù)字化賦能工廠，具體體現(xiàn)在哪些方面？

方琴：我們?yōu)楣?yīng)商提供訂單管理、生產(chǎn)管理、倉庫管理等數(shù)字化系統(tǒng)，跟蹤每一個訂單每個時間點的狀態(tài)，同時自動進行面料智能調(diào)撥和生產(chǎn)計劃的智能規(guī)劃。

其中較有代表性的是“云裁剪平臺”。衣邦人預(yù)先將品類版型和推版規(guī)則數(shù)字化并配置在云服務(wù)器，著裝顧問上門采集顧客身材數(shù)據(jù)并上傳后，可針對不同用戶體型進行自動化的推版和面料裁片排料。然后通過云服務(wù)器下發(fā)到工廠裁床，直接進行面料的裁剪。

服裝通過自動輸送帶輸送到倉儲

對于從沒有定制經(jīng)驗的工廠，應(yīng)用云裁剪平臺后，花一個月左右時間就可以完成定制生產(chǎn)線的部署。之前很多工廠需要人力去接入很多版，需要人工去推版和復(fù)核，需要一整支版師團隊，云裁剪不需要人工介入，不僅能實現(xiàn)制衣各環(huán)節(jié)的實時追蹤，還能做到更好的品控。

章豐：面料全球直采模式，是你們利用綜合訂單優(yōu)勢與面料商達成的合作。同時對工廠而言，幫它們節(jié)約了成本、減少了庫存？

方琴：對，如果由工廠來備料，它們需要有供應(yīng)商資源和議價能力，所以面料全球直采降低了工廠進行柔性制造的門檻，我們也可以在合作工廠間周轉(zhuǎn)面料，避免庫存，提高生產(chǎn)效率。此外，面料商也能更清楚終端消費者對面料的消費傾向。

章豐：行業(yè)中的工廠處于不同的數(shù)字化水平，比如阿里的犀牛工廠是原生的數(shù)字化車間，而有些工廠的柔性制造基礎(chǔ)較差，衣邦人在選擇合作工廠上有什么標(biāo)準(zhǔn)？

方琴：選擇工廠的標(biāo)準(zhǔn)與公司發(fā)展階段有關(guān)。剛進入行業(yè)時，我們沒有經(jīng)驗，肯定要選擇最好的工廠，將我們自身優(yōu)秀的數(shù)字化營銷和服務(wù)與最好的柔性生產(chǎn)能力相結(jié)合，從而在行業(yè)中占據(jù)領(lǐng)先地位。但是大家都想找最好的工廠，會導(dǎo)致工廠短期內(nèi)產(chǎn)能不足，這就倒逼我們?nèi)グl(fā)掘能力中等的工廠，通過系統(tǒng)和工具的賦能，提升它們的數(shù)字化水平。

新階段客戶可能會提出新需求，我們就要尋求工廠端的革新。這時，衣邦人給工廠提供的不僅僅是訂單和數(shù)字化的工具，還有生產(chǎn)組織的經(jīng)驗。比如市面上沒有定制休閑褲的廠家，我們非常努力地說服一家定制牛仔褲的小型工廠轉(zhuǎn)型做休閑褲，并投資擴大生產(chǎn)規(guī)模。我們還為傳統(tǒng)的T恤工廠新建生產(chǎn)線提供指導(dǎo)，需要去哪些工廠參觀，買哪些設(shè)備等。

章豐：從獲客到生產(chǎn)端，目前衣邦人在數(shù)字化賦能的工具和生態(tài)上已較為完整。

方琴：以前很多人不能理解我們對數(shù)字化的執(zhí)著，但是疫情來臨，衣邦人在行業(yè)里的表現(xiàn)驚艷了所有人。比如供應(yīng)鏈方面，數(shù)字化程度不高的門店可能非常依賴于單一工廠，如果工廠在疫區(qū)，可能供應(yīng)鏈就崩潰了。而我們擁有相對開放的供應(yīng)鏈，應(yīng)用數(shù)字化能力進行調(diào)配管理，還有優(yōu)秀的客戶管理和私域流量運營，所以衣邦人復(fù)工后的生產(chǎn)交付一直都是正常的，在2020年實現(xiàn)了逆勢增長。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型不能僅僅止步于業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)信息化，還需要重新思考商業(yè)模式的數(shù)字化、產(chǎn)業(yè)鏈條的數(shù)字化。我們的努力沒有白費，數(shù)字化正在創(chuàng)造更大的價值。

談數(shù)據(jù)應(yīng)用

堅持做有價值的事，一切價值都會體現(xiàn)

章豐：數(shù)據(jù)是典型的“時間的朋友”，隨著量的積累，后期數(shù)據(jù)的價值會越來越大。從數(shù)據(jù)智能的角度看，未來三年，你認為數(shù)據(jù)在消費者端，能夠帶來什么變化？

方琴：最近我在思考，除了定制服裝的便捷，數(shù)據(jù)智能還具備社交價值。

之前我們更多在思考消費者單體，如何通過技術(shù)讓衣服更合身，如何搭配更適合消費者本人和所處場合……基于衣邦人目前建立的全國最大的真實國人身材數(shù)據(jù)庫，我們可以在社交上挖掘價值。比如相似膚色、BMI指數(shù)的人分享各自的最佳穿衣實踐，或者發(fā)起挑戰(zhàn)，讓大家報名參與…相近身材的用戶，形成分享著裝搭配的社區(qū)氛圍，可以作為衣邦人私域流量的新玩法。

章豐：類似健身社區(qū)，很有意思。

方琴：是的。在供應(yīng)鏈端，數(shù)據(jù)智能也能使制造過程更平順，效率更高，相應(yīng)的服裝成品也更完美。如果沒有數(shù)據(jù)支撐，服裝的“好”具有偶然性，完全是老裁縫模式，靠個體經(jīng)驗摸索；而通過數(shù)據(jù)的優(yōu)化，工廠能夠保證后續(xù)更穩(wěn)定的發(fā)揮。

剛剛我還收到了一條消息，我的朋友給我發(fā)來了新定制的服裝的上身效果，她說上身后“感覺腿長了三公分、肚子變小了”。這大概就是我最開心的時刻，本質(zhì)上也是數(shù)據(jù)智能價值的體現(xiàn)。

章豐：衣邦人的商業(yè)價值，相當(dāng)程度上來自于客戶數(shù)據(jù)的積累，但目前數(shù)據(jù)價值的確認還缺乏一個體系化的支撐。你怎么看這個問題？

方琴：所有企業(yè)都有通用的財務(wù)衡量指標(biāo)，數(shù)據(jù)的價值可能短時間內(nèi)不能體現(xiàn)，但你積累的能力最終會反映在財務(wù)指標(biāo)上。要有耐心，堅持做有價值的事情，with time，做時間的朋友，最終一切價值都會體現(xiàn)出來。

談中國新定制

新客戶群+新技術(shù)+新產(chǎn)品+新商業(yè)模式

章豐：我注意到你多次提到“中國新定制”的概念，如何理解？

方琴：“中國新定制”是我們對定制行業(yè)的見解，我理解為新客戶群、新技術(shù)、新產(chǎn)品、新商業(yè)模式等。

挖掘新客戶群，從消費金字塔的頂端，拓展到中腰部。量體裁衣是一門古老的生意，在衣邦人進入市場之前，服裝行業(yè)量體裁衣，通常是為富人做高級定制，所以大家總是會把“定制”和高定劃等號。定制模式真的能走向大眾嗎？我們采訪了很多高定店，發(fā)現(xiàn)他們都特別悲觀，說年輕人不愿意學(xué)習(xí)手藝，等“老骨頭”退休就沒有定制了。

在我看來，傳統(tǒng)定制依賴經(jīng)驗培養(yǎng)的一個個裁縫，普通消費者往往因為價格高昂、流程繁瑣就放棄了，數(shù)字化可以解決這個問題。公司成立那年，我發(fā)現(xiàn)已經(jīng)有工廠能實現(xiàn)單人單版，每件可選不同的面料和款式。如果我們把定制變得更便宜、更方便，是否可以讓定制走向更廣大的人群？很多人是愿意嘗試的，因為消費者端有個性化需求。

章豐：如何把定制變得更便宜、更方便就是關(guān)鍵。

方琴：所以需要新技術(shù)。技術(shù)方面，我們每年持續(xù)投入IT建設(shè)，公司成立時只有6個技術(shù)人員，我們笑稱為“六小齡童”，現(xiàn)在技術(shù)團隊已經(jīng)發(fā)展到40多人了。

衣邦人的客戶分布在各地，無論是在線預(yù)約，還是上門服務(wù)，我們都思考如何優(yōu)化線路才能提高效率。生產(chǎn)制造端，衣邦人專注研發(fā)新技術(shù)強化工廠的柔性生產(chǎn)能力和管理能力。

新產(chǎn)品，就是通過定制，每個人都有機會定義自己的專屬時尚。服裝是時尚最重要的別類，我們認為以定制的方式做時尚，比成衣更有效率。因為時尚往往是一段時間內(nèi)的流行，如果生產(chǎn)成衣，可能造成大量的庫存，定制應(yīng)對變化的空間更大。

新商業(yè)模式，就是以衣邦人為代表的“互聯(lián)網(wǎng)+上門量體+工業(yè)4.0”的C2M模式。線下的服裝定制需求密度低，所以衣邦人不像高定那樣開設(shè)豪華的店鋪，而是用互聯(lián)網(wǎng)連接客戶，通過全球面料直采和工業(yè)4.0服裝工廠直連模式，省去諸多產(chǎn)業(yè)鏈中間環(huán)節(jié)，將定制的價格壓縮到傳統(tǒng)定制的30%-50%。

章豐：所以我可以把“中國新定制”理解為衣邦人對自己在服裝行業(yè)中的生態(tài)定位？

方琴：對。通過商業(yè)智能實踐、人工智能創(chuàng)新，以及更柔性的供應(yīng)鏈組織方式，衣邦人正在嘗試定義新的服裝定制方式和美學(xué)。

快問快答

創(chuàng)業(yè)過程中踩過的最大的“坑”是什么？

困難肯定很多，但我覺得都不算什么大坑。

如何分配工作與休息時間？

我休息時，思維的重心也在工作。

你有特別喜歡的書/電影嗎？

《影響力》，教給我很多通用的人際法則。

你有特別欣賞的人嗎？

埃隆·馬斯克。我永遠成不了他，所以崇拜。

你認為“數(shù)字新浙商”，新在哪里？

更真實。服裝產(chǎn)業(yè)中有不少年長的企業(yè)家，他們在與80后、90后的年輕創(chuàng)業(yè)者交流時很詫異，“你們居然直接把核心數(shù)據(jù)拿出來分享？”網(wǎng)絡(luò)時代，虛假很快會被戳穿，不如一開始就真實。