本文作者是 HubSpot 初創(chuàng)公司的創(chuàng)始人，他曾經(jīng)招募了 200 多名營業(yè)員，從中發(fā)現(xiàn)了一家初創(chuàng)公司在這個極為關(guān)鍵的招募過程中最容易犯的 5 個錯誤。這五個錯誤分別是：

　　雇傭一名高級向?qū)?；太過注重從業(yè)經(jīng)驗；沒有將充足的精力用來構(gòu)思和完美「進入市場策略」；忽視了販賣過程中的開發(fā)經(jīng)驗；雇用來的人都是「產(chǎn)品傾銷者」而非「顧問式的販賣員」

　　你的最小可行化產(chǎn)品已經(jīng)竣工，種子期融資現(xiàn)在已經(jīng)躺在你的銀行賬戶上，甚至你應該完成了 A 系列融資。接下來你將面臨的是龐大挑釁，雇用公司低易品販賣員。

　　這是特別很是具有龐大意義的一環(huán)。假如這一步棋走對了，那么你將實現(xiàn)每一個創(chuàng)始人夢寐以求的業(yè)績上的騰飛；假如走錯了，那么它將把公司帶向萬劫不復的深淵。

　　在 HubSpot，我雇傭了超過 200 名的營業(yè)員。在這個過程中我犯了許多失誤，我汲取教訓總結(jié)經(jīng)驗，在多年以后我將這統(tǒng)統(tǒng)拿出來跟其他人分享，幫助幾十家初創(chuàng)公司能夠在雇用第一批營業(yè)員上走的更加妥當。下面是我所見過的創(chuàng)始人在雇用營業(yè)員過程中最容易犯的 5 個錯誤。

　　錯誤 1： 雇傭一名高級向?qū)?/STRONG>

　　是啊，我們剛剛就從競爭對手那里挖過來了一個販賣總監(jiān)！競爭對手照舊上市公司！剛好就是我們預備去推翻的對象！

　　大錯特錯，麻煩就在不遠的地方等著你。

　　初創(chuàng)公司經(jīng)常很貪心，每每在目標領(lǐng)域中吸納一些聲名顯赫的人物。但題目就在于，這個向?qū)艘呀?jīng)多年沒有在販賣一線上活躍過了。當考慮加入你們公司的時候，他問的第一個題目便會是：「我的助理在哪兒？」你必要的恰恰應該是一個貼近販賣一線，能夠樂意埋下

　　頭來真抓實干，不辭費力的角色。

　　錯誤 2：太過注重從業(yè)經(jīng)驗

　　以下是我和初創(chuàng)公司創(chuàng)始人的對話：

　　我：「假如你如今做第一批的營業(yè)員雇用，你所考慮的首要標準會是什么？」

　　初創(chuàng)公司創(chuàng)始人：「在我們這個行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗。」

　　如許的對話出現(xiàn)的概率是 99%。但是我不認同如許的答案。這個答案看上去好像是充滿邏輯的，當然從業(yè)經(jīng)驗直接反映人才的價值。但是，初創(chuàng)公司每每太過看重這個條件，卻忽視了應聘者身上存在著其他致命的弱點。

　　別誤會我。在 HubSpot，我們也在這個行業(yè)里面招了許多從業(yè)多年的營業(yè)員，但是，大概你不信賴的是，這些人只是占我們營業(yè)員隊伍比例很小的一部分。許多營業(yè)員其實都是來自于販賣軟件以外的領(lǐng)域，甚至之前從事的行業(yè)壓根和軟件和科技沒有任何關(guān)系！

　　關(guān)鍵是你必要從一個岌岌可危的行業(yè)中探求到那些具有發(fā)展?jié)摿Φ娜瞬?，然后將他們拉到你的領(lǐng)域當中！

　　錯誤 3：沒有將充足的精力用來構(gòu)思和完美「進入市場策略」

　　當你的第一批營業(yè)員加入到你的公司的時候，「進入市場策略」一樣平常來說還沒有成型。販賣員應該給誰打電話？大公司？小公司？他們是否應該讓終端用戶進行免費的產(chǎn)品體驗？是通過合作的體例拓荒營銷渠道？照舊通過直銷？交易是否必要一次登門拜訪？又或者整個交易直接在電話中就可以完成？這些營業(yè)員會面對怎樣的工作模式？是存在許多自動打進電話，征詢產(chǎn)品的客戶？照舊得必要營業(yè)員一個個的打電話出去，預備好接受電話那一段的冷言冷語？許多營業(yè)員或者向?qū)д叨紭芬鈱⒅肮椭髂抢锏牟呗哉瞻徇^來。既然那個時候管用，那么如今一定管用！

　　我看未必吧？

　　錯誤 4： 忽視了販賣過程中的開發(fā)經(jīng)驗

　　「沒錯！我們剛剛從 Fortune 500 強競爭對手那里挖過來了頂尖的販賣人員。他在 1800 名販賣員中名列第一！他即將給這里帶來完全讓人震撼的業(yè)績！」

　　好吧，我贊成這位販賣員特別很是具有才干。但是，當他加入你公司的時候，她必要回答下面的幾個題目：

　　「產(chǎn)品的賣點到底是什么？」

　　「是否有一個販賣的流程值得我們來遵循？」

　　「在販賣過程中會存在 10 大反對觀點，該如何一個個將其駁倒？」

　　曾經(jīng)，這名頂尖的營業(yè)員剛剛加入你的競爭對手的公司，那個 Fortune 500 的大公司。他會參加為期一個月的培訓，按照既定的流程來完成自身的提拔。他對于遵循如許的藍圖特別很是在行。事實上，他確實是最棒的。

　　但是，他是否能本身打造如許的藍圖？你必要一小我能夠在新的公司，一個沒怎么進行結(jié)構(gòu)化設置的公司中

從無到有的打造統(tǒng)統(tǒng)，至少要將公司販賣過程中最基礎的一些東西架構(gòu)完畢。

　　錯誤 5： 雇用來的人都是「產(chǎn)品傾銷者」而非「顧問式的售賣者」

　　不管你是否信賴，在你剛開始的一千個販賣電話中，最有價值的并非什么早期客戶，又或者是電話所帶來的營收。真正有價值的是產(chǎn)品投入市場之后換來的第一批反饋！這能夠讓你的團隊持續(xù)的了解你的買家特性，賡續(xù)在本身的產(chǎn)品上迭代更新，并且賡續(xù)完美你向市場傳達的信息！

　　不幸的是，很多營業(yè)員在電話中完全采取了另外的做法，他們將這難得的機會視為單方面的灌輸，盡可能的往電話那端塞入更多的產(chǎn)品信息，這個產(chǎn)品有多么多么奇妙，以及它將來會有多么多么壯大。這種體例在我們業(yè)內(nèi)有個行話叫做「Show up and throw up」（亮相登場，吐逆了局）

　　。營業(yè)員應該直面實際，確實產(chǎn)品存在某些不盡如人意的地方，他們最應該做的就是在這個環(huán)節(jié)跟客戶進行更深入的溝通，而不是舉起雙手透露表現(xiàn)降服佩服，直接了當?shù)恼f：「生意沒做成?！?/P>

　　關(guān)鍵題目是：「為什么生意會沒做成？」

　　相比之下，一名顧問式的販賣者就會行使第一次打電話的機會，更多的了解潛在的買家的生理。在賡續(xù)的溝通過程中，他們開始曉暢顧客心中有著怎樣的預期，了解他們?yōu)榱藢崿F(xiàn)某個目標采取怎樣的策略，在應用這些策略上又存在著哪些挑釁？當他溝通完這統(tǒng)統(tǒng)之后，帶來的并不僅僅是「生意沒做成」，還帶來的是「為什么沒做成」的答案。

　　由此，整個公司都能夠持續(xù)深入的調(diào)整本身的販賣策略和后續(xù)產(chǎn)品的開發(fā)方案，使得產(chǎn)品與市場的契合點更加牢靠堅實。

　　以上就是初創(chuàng)公司極為容易犯下的五個錯誤。那么天然有同窗會問了，我該怎么找到精確的營業(yè)員呢？下面是我的一些想法，重要涉及了三種人，他們是你雇用營業(yè)員時更加理想的對象。

　　1.在其他公司，肯定是一個規(guī)模相對大一點的公司里，有個營業(yè)員剛剛獲得了提升。這小我就是你最理想的雇用對象。一樣平常來說，他離營業(yè)第一線并不是很遠，并且他還擁有一些比較成熟的販賣過程開發(fā)經(jīng)驗。

　　2.一個剛剛失敗的創(chuàng)業(yè)者，他曾經(jīng)有過特別很是正式的販賣培訓。每每他們都是在一個特別很是寬松的環(huán)境中，在咨詢式的販賣領(lǐng)域擁有極高的才干。

　　3. 在別家公司的發(fā)展初期，一些體現(xiàn)頂尖的營業(yè)員。他們或許不知道怎么去打造販賣過程的開發(fā)戰(zhàn)略，但是他們看過別人是怎么做的，并且也曾經(jīng)參與其中。他們也會對你的初創(chuàng)公司帶來極大的幫助。來源：和訊