導(dǎo)語

2018日程過半，業(yè)界目光開始聚焦濱江的千億進度。千億放在當(dāng)下的中國地產(chǎn)市場，其實并不是一個駭人的數(shù)據(jù)，但千億背后的質(zhì)量和內(nèi)容，卻少有人關(guān)注。
信馬由韁易，收放自如難。沖擊規(guī)模不是最難的事，相比對銷售額的簡單追求，濱江顯然更看重品質(zhì)和效益的同步增長，內(nèi)功的錘煉升級，和口碑依然保持一流。
“貨值、資金、管理、團隊，四個維度的裂變?！睊亝s名聲之累，過程中的修煉，才是濱江的題中之義。
60個運作項目、7-8成優(yōu)良級別、63%凈資產(chǎn)有息負債、1100畝養(yǎng)老儲備……天生對數(shù)字敏感的戚金興，以數(shù)據(jù)鏈接濱江的過去、現(xiàn)在和未來，在規(guī)模和效益間做著精密的校準(zhǔn)，為企業(yè)布局更長遠的未來。
行業(yè)熱潮翻滾，變幻的聲浪攫取大部分人的注意力。戚金興信奉的是，在自己身上克服自己。

NO.1

優(yōu)化合作 “偏科生”修煉成“地產(chǎn)翹楚”

6月6日，華家池華幕交付，結(jié)束銷售歷程。濱江經(jīng)驗，則仍被業(yè)界反復(fù)窺探：同區(qū)域三盤中，如何以成本最低做到品質(zhì)最好，銷售最快，溢價最多，客戶滿意度最高？

這樣的能力顯然不是一朝一夕可練就。于是幾乎所有到杭州掘金的開發(fā)商，都想綁上濱江這個“流量擔(dān)當(dāng)”。

杭州三個百億級項目，濱江已合作參與兩個，奧體M-04地塊，工程建設(shè)將由濱江操盤，并提供后端物業(yè)管理。兩個百億項目的聯(lián)姻對象信達和保利，先前與濱江合作的壹品和翡翠海岸，已在市場中收獲高度美譽和可觀的利潤。

名聲流傳出去，外地項目，紛紛找上門來。布局杭州外，濱江通過合作進入江蘇、江西兩省市場，省內(nèi)則開辟寧波、臺州、溫州、湖州四個市場。深圳位于浪口屋村和南方報業(yè)的三個項目，按序推進，步履不停，年底可實現(xiàn)開工。

“聚焦杭州，深耕浙江、輻射華東，關(guān)注三個游擊區(qū)”的全國性版圖，以10余城的齊頭并進，勾勒得愈發(fā)清晰。

2018年上半年，濱江以壹品、江南名府、同協(xié)金座三大新品齊售，創(chuàng)下150億+銷售業(yè)績，位列杭州操盤榜亞軍。相比略為緩慢的銷售節(jié)奏，合作和拿地才是濱江上半年的關(guān)鍵詞。

“6月15日拍下蕭山市北地塊，今年已新增項目19個，運作中項目共計60個。下半年還要新增11個，相對輕松?！逼萁鹋d回溯，去年同期，濱江新增項目是2個，全年增量20個。

今年上半年，濱江拿地重心仍在杭州，以競拍、合作、舊改新增9個項目，占新增量的半壁江山，遍布于錢江世紀(jì)城、大江東、三墩等熱門板塊，千億大本營得到夯實。

過去25年，濱江贏得過諸多榮譽， “最紅合伙人”，“中國房產(chǎn)品牌領(lǐng)導(dǎo)者”、“中國高端樓盤品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)制定者”……外界給的標(biāo)簽亦是行業(yè)的認可。戚金興卻懷有遺憾：“微利和保本項目多，利潤攤薄，偏科嚴(yán)重?！?他始終警醒，沒有利潤的規(guī)模只是骷髏畫皮。

經(jīng)過兩年轉(zhuǎn)型布局，告別憑“蠻力”增量的年代，濱江著手對合作進行優(yōu)化。合作對象基本圈定全國排名前20地產(chǎn)商，合作項目的篩選，以 “成本利潤率”為重要指標(biāo)。

2016年至今新增的52個濱江項目，以當(dāng)下市場價格體系評測，成本毛利潤率達50%以上優(yōu)良級別的項目，占比在7-8成左右。這意味著，同等產(chǎn)值下，收益大幅度提升。

市場火熱，行業(yè)里賺錢的那些技法，戚金興都懂，抵抗誘惑的自我交戰(zhàn)中，他顯現(xiàn)一貫的鋒芒與淡定：“不以增加負債來放大權(quán)益。” 在全國TOP100房企中，除香港九龍倉，濱江的凈資產(chǎn)有息負債是最低的，僅為63%。忍受短期的痛苦，是為了走更長期的路。

沖擊規(guī)模的同時又能追求效益的企業(yè)，鳳毛麟角。戚金興以他教父式的殺伐決斷，一面大幅度提升盈利能力，一面嚴(yán)控凈資產(chǎn)有息負債率，濱江修煉成為門門功課優(yōu)異的“學(xué)霸”，進而脫穎成地產(chǎn)界翹楚。

NO.2

內(nèi)在生長 “四個問號”聚合為“四大核能”

兩年前，初次踏上千億征程的濱江，畫了四個問號：優(yōu)質(zhì)項目如何持續(xù)獲得？資金如何周轉(zhuǎn)支撐？品質(zhì)如何繼續(xù)提升？團隊管理如何匹配？

以歸零心態(tài)出發(fā)，擴張規(guī)模之時，濱江潛心內(nèi)在的錘煉和革新。這四個問號，如今，戚金興都有了答案。

合作為抓手。運作中的60個項目，合作開發(fā)的有55個。上半年外地新增的10個項目，也全部以合作囊獲，厚積薄發(fā)的勢能力不可擋。合作“巧力”應(yīng)用游刃有余，戚金興直言，合作項目越來越多，越來越好，合作愉快。

如果說過去濱江的優(yōu)勢是由產(chǎn)品品質(zhì)的細節(jié)一點點打磨堆積，如今濱江的勢能則是由輸出品牌借力合作爆發(fā)出來。自有率的低下，事實上正是高品牌溢價的注解。合作仍將是濱江增儲的主抓手。

銷售為主導(dǎo)。今年上半年，快節(jié)奏的貨值囤積，消耗了濱江大量現(xiàn)金。同時，銷售項目少，補給不足?！百J款為主銷售為輔”的階段性財務(wù)狀況甚至一度被放大解讀為“現(xiàn)金流危機”。

這樣的狀況，將在下半年逆轉(zhuǎn)。“今年可售的新項目是30個，上半年杭州才開了四個。”下半年啟動銷售重頭戲的濱江，將按資金回籠的方式和速度，執(zhí)行獎懲標(biāo)準(zhǔn)化。目標(biāo)是以銷售回籠為主做好資金周轉(zhuǎn)。

管理標(biāo)準(zhǔn)化。個人招聘標(biāo)準(zhǔn)化、財務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、銷售標(biāo)準(zhǔn)化、工程進度標(biāo)準(zhǔn)化、品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)化、項目跟投標(biāo)準(zhǔn)化……7月始，一系列標(biāo)準(zhǔn)，大刀闊斧地在濱江內(nèi)部執(zhí)行。兩級化扁平管理體制過度到更現(xiàn)代的企業(yè)管理模式，其激發(fā)的企業(yè)活力，等待發(fā)酵。

早在2001年，濱江就啟動了品質(zhì)建設(shè)，2007年建立產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，2017年再度升華。15個系列精裝標(biāo)準(zhǔn)，7個系列環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)在的濱江產(chǎn)品庫就像樂高積木庫，任何定位的產(chǎn)品，只要打開產(chǎn)品庫，搭配什么外立面，什么精裝標(biāo)準(zhǔn)，立馬就有了雛形。標(biāo)準(zhǔn)化不僅豐富了產(chǎn)品體系，提高了合作效率，并保證品質(zhì)的穩(wěn)定。

團隊精英化。“來濱江工作的一線從業(yè)人員多了，優(yōu)秀的工程師特別愿意加入濱江。”團隊迅速擴容，團隊精英化，提升整體職業(yè)素養(yǎng)和戰(zhàn)斗力，是被重點勾選的工作選項。

以高于同行的薪酬條件將行業(yè)中的精英聚集起來，按嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)化分級管理，加強培訓(xùn)。對老員工則給予鞭策和激勵，員工幸福共享計劃采用集團“食補”辦法，讓企業(yè)利潤共同分享，這樣的福利，放眼行業(yè)，是足夠優(yōu)厚的。

地、錢、人、管理、產(chǎn)品、品牌……所有相加，才是濱江手握的盤面。

NO.3

布局十年 遨游兩大“藍?！庇媱?/strong>

規(guī)模拾級而上，合作漸入佳境，效益提升，管理優(yōu)化、團隊穩(wěn)定……市場給了濱江底氣。戚金興欣慰是，主營業(yè)務(wù)堆積的肥沃土壤，讓下一個十年扎下了深厚根基。

未來十年，濱江將有能力去遨游長租、養(yǎng)老這兩片“藍?！?。

2017年，杭州城市更新的風(fēng)口上，濱江儲備了近200萬方舊改項目，順勢而為的濱江啟動了長租市場，冀望10年內(nèi)做到杭州長租市場第一。

今年上半年，“暖屋”公司成立，濱江長租業(yè)務(wù)班子組建完成，并完成4套系列標(biāo)準(zhǔn)化的長租公寓樣板體系。濱粉們的選項卡上，馬上可以新添一項“豪宅長租公寓”。

剛過去的6月，戚金興帶高層團隊去了趟日本，學(xué)習(xí)主題是養(yǎng)老。2018年學(xué)習(xí)，2019年組建團隊，2020年實施運營。養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的計劃表正式提上濱江日程。

進軍養(yǎng)老地產(chǎn)，一要土地資源，二要管理和服務(wù)，三要醫(yī)療保障。戚金興深思熟慮的結(jié)論是，嫁接養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)，濱江是獨具優(yōu)勢的。

臨安天目山、湖州太湖邊、杭州湘湖邊、千島湖邊……濱江持有的優(yōu)質(zhì)土地，是發(fā)展養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)最天然的土壤，濱江初步的打算是，拿出1100畝，用于養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)。

“國內(nèi)一南一北，七個地方?！别B(yǎng)老版圖，省內(nèi)瞄準(zhǔn)的還有舟山。全國布局，南面是海南，北面選擇大連、青島、或秦皇島、北戴河。西雅圖已有項目立足，敢為人先的戚金興想著，西雅圖、澳大利亞、泰國、北海道、沖繩，都是理想的養(yǎng)老選擇。

“服務(wù)和管理也是濱江強項，醫(yī)療資源已和省內(nèi)兩家甲級醫(yī)院取得聯(lián)系，并準(zhǔn)備合作。”濱江已有具體構(gòu)想，項目配置醫(yī)生、護士和藥房，小病當(dāng)?shù)亟鉀Q，中病遠程治療，大病設(shè)置綠色通道。

“未來十年，是我和企業(yè)最重要的節(jié)點?！?企業(yè)騰飛，需要濱江人的努力，更有賴于行業(yè)大勢的造就。規(guī)模訴求下，運籌帷幕的戚金興，比局外人看得更遠。

在辦公室，戚金興最常做的是研究企業(yè)各項指標(biāo)，好比舞蹈家，每天面鏡，并非顧影自憐，而是一再修正追求舉重若輕的完美，技巧內(nèi)化自我之中。走到臺前，才有好的心境和動力，“身與物化，意到圖成”。