轉(zhuǎn)載自住在杭州網(wǎng)

有霾的周日清晨，富春路和吟潮路口因地鐵4號線施工臨時封閉，私家車魚貫排隊繞至錢江路進入吟潮路，錢江新城這個傳統(tǒng)的富人居住核心區(qū)難得迎來如此熱鬧的景象，就在今天，在此待字閨中近5年的項目——濱江·錢塘印象終于翻開了紅蓋頭。

由濱江房產(chǎn)代建的錢塘印象，在一個月之后的今日首次宣布其折后均價40600元/平米，并開始接受存30萬抵50萬的認籌，推出5#、9#樓共計118套185—220方的精裝房源供客戶選擇。

上午9點始至中午1點，4個小時，錢塘印象共計認籌百余套，認籌金額超10億。濱江再次創(chuàng)了豪宅市場的熱銷奇跡。

在限購攤開的政策利好之下，撇去地段、配套等個盤差異性因素，我們將錢塘印象作為一個案例，來探討濱江房產(chǎn)在高端住宅中的“操盤之道”。

一個月，濱江的速度和專業(yè)度

2009年7月23日，商博置業(yè)(義烏小商品集團旗下房地產(chǎn)開發(fā)公司)以18.9億元競得杭州錢江新城南星單元E02、03地塊，樓面價2.065萬元/平方米，創(chuàng)下當時杭州地價新紀錄。

2014年3月，商博相干負責人在媒體上公開直言公司操盤販賣經(jīng)驗不足，盼望追求濱江房產(chǎn)合作。

2014年10月16日下戰(zhàn)書，濱江房產(chǎn)聯(lián)合義烏小商品城舉行媒體懇談會，正式對外公布代建錢塘印象項目。

2014年11月16日，濱江·錢塘印象正式面市，接受客戶認籌。

錢塘印象沉寂5年，濱江房產(chǎn)正式代建1個月之后便推向市場并得到市場認可，這是濱江作為一家有著20余年操盤經(jīng)驗的開發(fā)商的速度，背后印證的，則是其經(jīng)驗和專業(yè)度。

如何在一個月之內(nèi)，將一個沉寂5年的項目團體定位包裝上市，既快速精準又不捐軀品質(zhì)？濱江的制勝在于其長遠的眼光與謀略?！捌鋵崗奈迥昵靶∩唐烦钦玫貕K的時候，就萌生了合作的想法。”在10月16日的媒體懇談會上，濱江集團董事長戚金興就直言在錢塘印象拿地之初，從規(guī)劃設計到園林景觀，濱江都給出了一系列專業(yè)的意見，項目自己在早期事實上已經(jīng)植入了“濱江基因”。2013年義烏小商品城與濱江合作拿了華家池這塊地以后，就在公司層面建立了戰(zhàn)略合作協(xié)議。

“商博前期拿地之后整個定位就是特別很是高端。所有設計團隊都是用的和金色海岸統(tǒng)一套班子。如今項目整個進程是已經(jīng)土建結(jié)頂，后續(xù)整個項目的外立面、景觀、精裝修、物業(yè)服務包括后續(xù)的工程管理都是用濱江團隊，包括我們原先一向在合的施工單位等等，在后續(xù)的品質(zhì)上面一定是更加有保證的?！卞X塘印象販賣經(jīng)理陳立峰告訴記者，在營銷團隊入駐售樓部的一個月內(nèi)，客戶來訪量已經(jīng)突破2000組，而許多都是已經(jīng)擁有過或體驗過“濱江”物業(yè)的客戶，他們認同濱江房產(chǎn)，認同這家有著20余年開發(fā)經(jīng)驗的地產(chǎn)商提供的專業(yè)的產(chǎn)品和服務。

4小時10個億，濱江的影響和品牌力

4小時認籌10個億，這是濱江為豪宅市場創(chuàng)造的又一奇跡。

“濱江豪宅一開售，有錢人就都主動現(xiàn)身了！”現(xiàn)場，一位媒體偕行玩笑道，事實上，這句笑談背后折射的，正是濱江房產(chǎn)20余年在豪宅市場積淀的口碑和影響，是其品牌力的印證。

“濱江房產(chǎn)是對錢江新城最認識的開發(fā)商，沒有之一。”戚金興10月份在錢塘印象售樓部放出的這句豪言，是有著深厚的底氣的，算上錢塘印象，濱江房產(chǎn)在錢江新城已經(jīng)開發(fā)了5個項目。

“售樓部開放的當天，我們一向拖到午夜才放工，由于周邊小區(qū)都是濱江的老業(yè)主，聽說樣板房開放，當天都來看個奇怪！”陳立峰告訴記者，從04年金色家園04年開始，到金色海岸、陽光海岸、城市之星再到錢塘印象，濱江已經(jīng)在錢江新城開發(fā)了5個豪宅項目。

“從城西跨越到錢江新城來生活，確實是有許多未便利，如今說不好到底住不住過來，但是這個區(qū)塊確實是杭州頂級的富人區(qū)，一線江景已經(jīng)沒有了，沿江板塊來說這是最后的機會了，我不想錯過。”現(xiàn)場已經(jīng)交完認籌金的高老師接受記者的采訪，他吐露本身目前住在城西某高檔大盤，經(jīng)常來同伙家陽光海岸的天臺喝茶，一眼就看中錢塘印象?！俺俏鞔_實更安逸有底蘊，低密度住宅也多，但錢江新城的當代氣息和國際感更接近大都市?！?/P>

“10年時間，對這個位置我們也是有特別很是大的感情。對于錢江新城三橋、四橋中心的富人區(qū)來說，我們傾注了許多本身的心血?！贝蟾牛珀惲⒎逅?，對客戶的投入永久是最值得的投入，在現(xiàn)場，除了像高老師如許被錢江新城稀缺價值吸引而來的客戶，更多的，是在親切交談彼此熟識的客戶們，他們都有一個共同的身份“濱江老業(yè)主”，他們是來自濱江在錢江新城開發(fā)的豪宅區(qū)金色家園、金色海岸、陽光海岸、城市之星的業(yè)主們。

“我住隔壁金色家園，孩子要結(jié)婚，也不想讓他離我們太遠，就想買濱江的，陽光海岸和金色海岸二手房太貴，我們金色家園二手房都賣到3.7—3.8萬了，這個4萬塊精裝的價格，很公道啦。”賽阿姨給兒子買婚房，作為濱江的老業(yè)主,她說：“戚老板首開定價一貫厚道，要不是這塊地捂得成本這么高，我們可以省更多錢！”

“我們在錢江新城，我們有特別很是多的老客戶。這么多年住濱江房子，對濱江的產(chǎn)品和物業(yè)是切身領(lǐng)會的，對錢江新城特別很是認識、也風俗了這個地段，他的二次購買或者再次改善，錢塘印象都是他們的第一選擇?！标惲⒎逋侣叮谇捌趤碓L的客戶中，該類改善、分巢需求的客戶占到了不少的比例。

一個品牌，能夠持續(xù)地吸引客戶，成為客戶再次、多次置業(yè)鎖定的品牌，是濱江在20余年間默默貫徹的對品質(zhì)和服務的堅持，在現(xiàn)在的市場開花效果，將影響力有用轉(zhuǎn)化為販賣力。

品牌開發(fā)商到輸出商，濱江“妥當”不變

由濱江正式公布接手錢塘印象項目始，也宣告了濱江集團向品牌輸出商的華麗轉(zhuǎn)型。

從品牌開發(fā)商到品牌輸出商，戚金興為集團制訂的依然是“妥當求進”的發(fā)展路線。

戚金興對濱江將來營業(yè)的版圖，有著清晰的劃分。用他本身的話說，就是“三條腿走路”戰(zhàn)術(shù)：三分之一合作，三分之一是代建，三分之一是自有。

“戰(zhàn)略必須妥當，經(jīng)營必須安全，財務控制必須保守”，作為戚金興“妥當”之術(shù)的詳細實行，他定下了“兩保持、兩降落”的指標——販賣規(guī)模要保持在100億以上，保持公司正常的現(xiàn)金流；庫存要降落(目前庫存400億)，銀行貸款要降落。

品牌輸出作為濱江妥當之路的核心之術(shù)，目前重要以代建的情勢來實現(xiàn)。

戚金興透露表現(xiàn)，像對待錢塘印象項目的合作一樣，其他的代建營業(yè)，也會選擇認識的項目、認識的區(qū)域以及有實力和信譽的合作伙伴，并不會盲目擴張，且暫不會考慮省外項目的代建。在品牌輸出的過程中，戚金興也處處保持著其一向的嚴謹妥當之風。

談到將來拿地，戚金興透露表現(xiàn)，往后無論在外埠照舊在杭州，自力拿地都將維持在三分之一，以合作拿地為先。自力拿地會有用控制，從數(shù)據(jù)上表達，40%自力拿地，30%合作，30%代建。