2012年11月19日全國工商聯(lián)合會汽車經(jīng)銷商商會在北京隆重召開，九屆全國政協(xié)常委、提案委員會主任、原機械工業(yè)部部長何光遠，中國機械工業(yè)聯(lián)合會副會長張小虞，國家信息中間信息資源開發(fā)部主任徐長明以及各機構(gòu)相干向?qū)?、中國諸多著名汽車企業(yè)和經(jīng)銷商良好代表參會。

    李總首先介紹了廣汽吉奧汽車有限公司，他說：“廣汽吉奧是由廣汽集團與浙江吉奧控股集團按照股比51：49成立的合資公司。廣汽吉奧前身，浙江吉奧成立于2003年，至今已有近十年的歷史，有著完美、成熟的SUV、皮卡、微車生產(chǎn)與販賣的平臺。2010年與廣汽集團合資后，不僅保留了民營企業(yè)天真的機制，同時也吸取大廣汽先輩的管理理念、良好的研發(fā)平臺，而這次合作也被行業(yè)譽為國企、民企合作的典范”。
　　演講分汽車微增加時代的市場狀態(tài)、汽車微增加市場的特性、中國汽車市場營銷近況、中國汽車業(yè)市場面臨的挑釁與機會、廣汽吉奧的營銷創(chuàng)新模式五個部分進行。
　　李總分析了汽車微增加時代的市場狀態(tài)，他指出，在經(jīng)歷了十多年的高速增加后，中國車市進入到由新興市場向成熟市場過渡的“微增加”時代，產(chǎn)銷增速走低，車企團體利潤下滑，這種“微增加”特性在今年體現(xiàn)得尤為顯明。
　　現(xiàn)在，在中國汽車市場，“微增加”開始成為新名詞。據(jù)有關專家展望，我國車市“微增加”期將長時間持續(xù)，但即使是中國汽車業(yè)步入微增加時期，中國也是全球第一大市場，仍然是處于增加的“景氣通道”，而這是其他產(chǎn)業(yè)所不能比擬的。在平穩(wěn)快速增加期，換車的人群會敏捷增加，與首次購車人群相比，二次購車人群對動力性、燃油經(jīng)濟性、安全性等因素更為關注。
　　隨后，李總分析了汽車微增加市場的特性：1、全行業(yè)增速進入拐點；2、自立品牌與合資品牌在中低端市場激烈博弈；3、跨國品牌溢價與自立維艱并存；4、消耗者對汽車自己的“素質(zhì)”要求越來高；5、汽車品質(zhì)是決定市場與企業(yè)發(fā)展的第一要素；6、汽車業(yè)發(fā)展格局發(fā)生深刻變化；7、“合縱連橫”時代已經(jīng)開啟。
　　在中國汽車市場高歌猛進的十年中，車企之爭從核心技術轉(zhuǎn)向營銷模式。同時這十年也是整個汽車產(chǎn)業(yè)鏈條向上下快速延長的十年，4S店從無到有，從一線城市到二三線城市，去年底全國汽車經(jīng)銷商數(shù)量已接近60000家。為了贏得更大的市場空間，各廠商紛紛大打價格戰(zhàn)；為了吸引消耗者，經(jīng)銷商費盡心血大搞促銷運動。臨時間，中國汽車市場硝煙彌漫、戰(zhàn)火紛飛。
　　正由于市場需求依然存在，對于那些有能力充分發(fā)掘到市場潛力的汽車企業(yè)，仍然商機無窮。在理性思維下的消耗者，并不再是一味尋求體面題目，而是兼顧“體面”和“面值”題目，選擇一款適合本身的車。浩繁的自立品牌，經(jīng)過多年的發(fā)展，產(chǎn)品品質(zhì)和品牌文化價值有了很大提拔，從品質(zhì)上，漸漸得到了消耗者的迎接，從品牌價值上，越來越受消耗的認可。
　　李總認為，中國汽車市場雖然面臨著諸多挑釁，但汽車業(yè)支柱產(chǎn)業(yè)格局不會改變。微增加下中國汽車將會健康發(fā)展，中國汽車自立品牌也將會捉住機會，后來者居上。

　　最后，李總重點介紹了廣汽吉奧的營銷創(chuàng)新模式——彈力營銷的定義、特點、要素和詳細的運用。李總說，彈力營銷，即基于產(chǎn)品力、服務力、價格滲透力、品牌影響力，結(jié)合經(jīng)銷商的終端營銷力，綜合區(qū)域市場的差異性，推行一種張弛有度，彼此之間的借力打力，力求達到廠商同心、同德、同向、同力，廠商協(xié)力共贏的一種營銷理念。
　　廣汽吉奧充分結(jié)合彈力營銷的特點和要素，進行了運用。
　　在全國地域市場，廣汽吉奧將營銷前移，區(qū)域設立分銷中轉(zhuǎn)庫，及時供給產(chǎn)品及配件，在減輕經(jīng)銷商壓力的同時確保產(chǎn)品、零部件及時供給，加快產(chǎn)品周轉(zhuǎn)頻次，從資金上加速經(jīng)銷商現(xiàn)金的流動比率。在廣宣上也以地域特色為出發(fā)點，在營銷過程中，以經(jīng)銷商為核心，以市場為主導，以客戶為根本，培育長期合作伙伴。通過屬地營銷員的導入，增強了對經(jīng)銷商融入式管理服務，形成全程的指點，最終幫助經(jīng)銷商提拔終端營運能力。
　　在拓展三四線市場方面，廣汽吉奧將販賣、服務前置至廣大的縣市區(qū)，近期，廣汽吉奧啟動了“三千工程”計劃，即布陣1000個發(fā)展?jié)摿ゴ蟮目h城或縣級市區(qū)，擇優(yōu)選擇1000家立志于從事廣汽吉奧汽車品牌代理的經(jīng)營者，扶持其從事終端運營建設，推出屬地營銷，雇用1000名吻合條件有志于從事廣汽吉奧終端營銷管理的營銷精英，加盟廣汽吉奧營銷團隊。廣汽吉奧“三千工程”的啟動，不僅是自身拓展市場的利器，同時也是一項幫助有志之士創(chuàng)業(yè)及解決一千個就業(yè)崗位的利民政策。
　　在車企與經(jīng)銷商之間的資源調(diào)用上，也執(zhí)行彈力管理，彼此間互相用力。一方面經(jīng)銷商在終端發(fā)力，大力進行產(chǎn)品營銷、售后服務、品牌建立，另一方面企業(yè)對經(jīng)銷商也要給予全力支撐。首先對經(jīng)銷商的管理能力、品牌經(jīng)理營銷能力進行培訓，提拔經(jīng)銷商的戰(zhàn)斗力。輸入先輩的經(jīng)營理念，指導經(jīng)銷商樹立市場意識，引導經(jīng)銷商如何做營銷，督導經(jīng)銷商實行全過程，做到持續(xù)改善、持續(xù)提拔。其次在金融服務上給予經(jīng)銷商優(yōu)惠政策，除了給予經(jīng)銷商“三方”信貸支撐外，廣汽吉奧推出的“信貸無憂，名譽保證”中信保資金融入為廣大經(jīng)銷商提供了壯大的資金支撐。在品牌建設上給予經(jīng)銷商高額的建店補貼、廣告支撐。
　　在售后服務上，廣汽吉奧扛起“自動服務”的大旗，“全車執(zhí)行三包”，對其星旺系列微型面包車執(zhí)行“準全車三包”政策。廣汽吉奧的服務工作也以“一個關注、三個完美、五個提拔”為宗旨?！耙粋€關注”即以客戶為關注焦點，提拔售后寫意度，“想客戶之所想”，明確客戶要求，以客戶需求為導向開展工作?！叭齻€完美”即完美服務網(wǎng)點及配件中轉(zhuǎn)度建設；完美服務流程和維護作業(yè)流程；完美技術資料和作業(yè)引導書。“五個提拔”即提拔服務形象、提拔人員素養(yǎng)、提拔配件保障能力、提拔維修技術能力、提拔網(wǎng)點紅利能力。廣汽吉奧推行的360度零距離無縫隙與用戶進行對接，使網(wǎng)絡覆蓋率已經(jīng)達到了全國販賣網(wǎng)點的95%，這種覆蓋率和滲透能力縮小了服務半徑，更及時、更快捷、更經(jīng)濟、更專業(yè)的為廣汽吉奧用戶提供寫意邃密化的維修服務和保障。
　　面對將來，中國汽車營銷的思想與實踐，毫無疑問將隨著市場格局的變化發(fā)生偉大轉(zhuǎn)變。只有那些勇于創(chuàng)新、成功轉(zhuǎn)變的企業(yè)，才能率先在競爭中脫穎而出。而預見這種轉(zhuǎn)變趨勢，分析轉(zhuǎn)變走向，提前自動實施創(chuàng)新，則是企業(yè)在轉(zhuǎn)變環(huán)境下生存與發(fā)展的重要手段。從曩昔幾年中國車企營銷的發(fā)展歷史看，中國汽車營銷模式很大程度上受國外汽車營銷的影響。站在全球汽車營銷實踐與理論的歷史演進角度，客觀評估中國汽車營銷近況，分析當前中國汽車營銷所處的現(xiàn)實歷史階段，結(jié)合中國現(xiàn)實，分析將來中國汽車營銷創(chuàng)新與發(fā)展趨勢，具有極大的實際意義。（會員網(wǎng)站）