關(guān)鍵時(shí)刻：2013年4月9日，史玉柱在巨人網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品《仙俠世界》內(nèi)測發(fā)布會(huì)上，正式公布于4月19日辭去CEO職務(wù)，留任董事長一職。巨人正在經(jīng)歷一場創(chuàng)始人史玉柱退出一線管理，主打產(chǎn)品網(wǎng)游市場急劇轉(zhuǎn)變的過程。關(guān)鍵策略

　　關(guān)鍵策略：史玉柱的網(wǎng)游戰(zhàn)略“小三角”即“端游”打基礎(chǔ)、“頁游”求增加、“手游”尋發(fā)展。

　　關(guān)鍵抉擇：主流產(chǎn)品《征途》的產(chǎn)品生命周期的題目無法躲避，同時(shí)在線用戶數(shù)、ARPU值已經(jīng)進(jìn)入瓶頸。巨人如何挖掘“征途”以外的網(wǎng)游市場？

　　策略效果：往日，巨人的“大三角”即金融、保健品和網(wǎng)游幫助巨人起死回生，重新創(chuàng)造了500億元的資產(chǎn)。而對(duì)這次布局“小三角”的期望，是三者之間保持動(dòng)態(tài)平衡，此消彼長，保證巨人在網(wǎng)游市場上占有主導(dǎo)地位。目前雖然市場前景不明朗，但巨人的“小三角”布局，可以把企業(yè)帶到一個(gè)相對(duì)更加安全、更讓人寫意的狀況。

　　古代中國，三足鼎立模式被證實(shí)最利于帶來高增加期望。喜好用“三”來解釋世界的巨人網(wǎng)絡(luò)董事長兼CEO史玉柱，是這種三足鼎立模式的當(dāng)然擁躉。他曾經(jīng)靠保健品、金融和網(wǎng)絡(luò)游戲組成的“大三角”東山再起，并保持了10余年的高速增加；而今天，他更靠著網(wǎng)絡(luò)游戲中的端游、頁游和手游構(gòu)成的“小三角”，為巨人帝國向?qū)藗鞒械陌踩贿^渡保駕護(hù)航。

　　“白天，27歲的呂洋是成都一家醫(yī)院的B超檢查師。晚上，她是一個(gè)國王，玩家們更愿意按游戲里的名字尊稱她為‘女王’。在這個(gè)假造王國中，‘女王’管理著數(shù)千臣民，他們都是她忠誠的兵士。”在一款名叫《征途》的網(wǎng)絡(luò)游戲中沖殺了半年多之后，呂洋自傲看清了如許一個(gè)道理：盡管這款游戲自我標(biāo)榜以古代俠客傳統(tǒng)為背景，現(xiàn)實(shí)上錢才是在這個(gè)假造世界中行走江湖最關(guān)鍵的因素?！边@是2007年12月20日《南方周末》刊發(fā)的一篇《體系》的文章，對(duì)“征途”的描寫。

　　《征途》曾是當(dāng)下中國最火的網(wǎng)絡(luò)游戲之一，玩家被它施行的一種勾引力所統(tǒng)治。這個(gè)“體系”躲避無蹤，卻無處不在。“假如沒有我的許可，這個(gè)國家的一片葉子也不能動(dòng)?！睂?shí)際世界里智利前專制者皮諾切特多年前的話語，回響在假造世界之中。

　　“呂洋受過優(yōu)秀的專業(yè)教育，丈夫是生意人，資產(chǎn)殷實(shí)。錢對(duì)她來說從來不是題目，但她仍然忿忿不平地把這款游戲中一些風(fēng)頭正健的人稱為‘人民幣玩家’。雖然在游戲中投入了數(shù)萬元，但她仍然屢戰(zhàn)屢敗，緣故原由就在于有人比她更樂意花錢，也花了多得多的錢。盡管統(tǒng)統(tǒng)都是假造的，呂洋卻曾經(jīng)堅(jiān)信她找到了一條通向光榮與夢(mèng)想的金光大道。不過隨著人民幣的賡續(xù)加速投入，和許多人一樣，呂洋發(fā)現(xiàn)，金錢筑就的，其實(shí)是通往奴役之路?！?/P>

　　史玉柱是這款游戲的創(chuàng)造者，也是這個(gè)假造世界真正的統(tǒng)治者。他的消耗目標(biāo)顯而易見，游戲是專門給有錢人設(shè)計(jì)的。在他的游戲世界里，知足占據(jù)欲、權(quán)力欲，正當(dāng)?shù)仄哿杷恕⑽ｋU(xiǎn)他人的權(quán)利必須明碼標(biāo)價(jià)。在賡續(xù)的爭媾和質(zhì)疑中，巨人寄托玩家的拼殺爭斗，賺得盆滿缽滿。

　　布局“大三角”

　　史玉柱是中國最富傳奇與爭議色彩的企業(yè)家之一。昔時(shí)由于巨人大廈投資失誤，他負(fù)債累累，不得不灰頭土臉地脫離珠海，伺機(jī)東山再起。1998年，憑著鋪天蓋地的“送禮就送腦白金”成為一道電視廣告奇觀，腦白金以星火燎原之勢(shì)敏捷霸占全國市場，穩(wěn)居保健品市場榜首。腦白金的成功，讓巨人清理了曩昔的債務(wù)，又重新站立了起來。2001年高調(diào)還款后，史玉柱依然忘不了昔時(shí)巨人大廈垮臺(tái)時(shí)所處低谷的痛，“那時(shí)候就是窮，借主逼債，官司纏身，賬號(hào)全被查封?！薄案F到什么田地？剛給高管配的手機(jī)全都收回變賣，整個(gè)公司里只有一部手機(jī)可用，大家很長時(shí)間沒有領(lǐng)過一分錢工資?！本奕吮匾胸?cái)務(wù)保證，必要可持續(xù)發(fā)展。史玉柱說，“企業(yè)做到如今我覺得安全第一，發(fā)展第二”。投資金融最贏利，也最安全，金融可以使實(shí)業(yè)更有保證。

　　2003年，史玉柱將腦白金等知識(shí)產(chǎn)權(quán)及其營銷網(wǎng)絡(luò)中的75%股權(quán)賣給了在香港上市的四通電子公司，交易總價(jià)為12.4億人民幣。同年，華夏銀行提議人先后向史玉柱轉(zhuǎn)讓華夏銀行的法人股，致使史玉柱持有華夏銀行股票1.68億股。照舊這一年，馮侖以特別很是便宜的價(jià)格把1.43億股民生銀行的股票賣給了史玉柱。總之，史玉柱花3億元買入的這兩家銀行的股票，很快價(jià)值超過百億元，而且隨著時(shí)間的推移，這些股票可以隨時(shí)變現(xiàn)。

　　死過一次的人，最知道危急的滋味。史玉柱在巨人大廈危急中學(xué)到了三點(diǎn)：第一是要時(shí)刻保持危急意識(shí)，防范公司忽然垮掉，做好防備；第二，不得盲目冒進(jìn)，多元化經(jīng)營要穩(wěn)重;第三，保持企業(yè)充沛的現(xiàn)金流。因此，他經(jīng)過深思熟慮，穩(wěn)妥布局，認(rèn)為必須三足鼎立，才能保證企業(yè)的健康發(fā)展。史玉柱選定的第三項(xiàng)經(jīng)營項(xiàng)目是網(wǎng)絡(luò)游戲?；ヂ?lián)網(wǎng)代表了將來的增加機(jī)遇，史玉柱不惜從保健品跨界進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)游戲，以保證巨人的可持續(xù)發(fā)展。

　　到今天，史玉柱回顧往昔崢嶸歲月，感觸地講，“回過頭看，這三點(diǎn)贏利最多的照舊金融投資，比前兩項(xiàng)加起來還多，我照舊昔時(shí)那句話‘投資銀行賠錢我覺得倒不會(huì)’”。

　　《征途》再戰(zhàn)成名

　　史玉柱做事專注、尋求極致、熱心創(chuàng)新。原本史玉柱就是一個(gè)網(wǎng)游迷，在他最倒霉的日子里，他關(guān)著門玩網(wǎng)游消磨時(shí)光。他說：“玩游戲時(shí)，在另外一個(gè)社會(huì)里，別人不知道你是誰，大家混在一路，都是平等的，大家一路去打架，一路去打怪，一路去欺負(fù)別人，一路被別人欺負(fù)，這種平等的感覺很好。我最喜好扮演的角色是獨(dú)行俠，同伙必要幫助的時(shí)候無所畏懼?！蹦菚r(shí)，他天天要花四五個(gè)小時(shí)泡在盛大的《傳奇》里，平均每月的開支超過5萬元，在一個(gè)擁有頂級(jí)裝備的賬號(hào)上先后投入了幾十萬元。

　　通過本身的親身經(jīng)歷,史玉柱深知人們?yōu)槭裁闯龄嫌诰W(wǎng)絡(luò)游戲。由于在網(wǎng)游中，只有你想不到的，沒有他們做不到的。你可以在游戲里找到實(shí)際生活的影子，權(quán)、錢、色、斗，包羅萬象。玩家陷溺的緣故原由很簡單：假造世界能擁有的大于實(shí)際世界，“馬斯洛理論”中說到人的五層需求：心理需求、安全需求、歸屬和愛的需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)的需求，這幾項(xiàng)需求在假造世界比實(shí)際世界能夠獲得更好的知足。游戲的正常屬性是“社交+娛樂”，與看電影、聽音樂一樣，游戲可以調(diào)節(jié)工作和生活壓力，假造世界可以彌補(bǔ)實(shí)際中的缺失、可以用極端手法獲取補(bǔ)足。

　　史玉柱在開發(fā)和推廣《征途》的過程中，做到了他獨(dú)有的“最”：最中國。是他第一個(gè)提出免費(fèi)網(wǎng)游。如許可以將一大堆非付費(fèi)玩家的積極性調(diào)動(dòng)起來，沖高在線人數(shù)?！墩魍尽诽?hào)稱是最便宜的免費(fèi)網(wǎng)游。他善于琢磨消耗者的需求并力求知足消耗者的需求。西方網(wǎng)游不講究權(quán)力與等級(jí)，這不吻合中國人的特點(diǎn)。另外，在技術(shù)上，以玩家的需求為原動(dòng)力進(jìn)行設(shè)計(jì)，增長響應(yīng)功能，甚至不惜把行業(yè)內(nèi)陳舊的條條框框徹底打破。比如傳統(tǒng)原有的游戲中，玩家要升級(jí)就必須打怪，而且打怪很累人，玩家要精神高度集中，雙手一直操作，七八個(gè)小時(shí)不能停。打怪太累，太折磨人，這好像天經(jīng)地義，是玩家進(jìn)入更高等級(jí)時(shí)，必須經(jīng)歷的“煉獄”。而老史就要徹底改變。《征途》中的玩家打怪不必手忙腳亂，按個(gè)鍵，電腦主動(dòng)打，你可以端杯咖啡盯著它打。實(shí)在不行，即便電腦關(guān)了，它還還是能打。僅這一轉(zhuǎn)變，就曾受到玩家的喝彩迎接。當(dāng)然《征途》中類似的創(chuàng)新數(shù)以百計(jì)。史玉柱曾自傲地對(duì)媒體透露表現(xiàn)：“我敢說，《征途》是所有游戲中最好玩的，沒有哪個(gè)玩家說不好玩”。

　　2007年,在巨人推出《征途》兩周年之際，它以300元的ARPU值登頂,成為ARPU值最高的網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)品。免費(fèi)模式帶來了重大在線人數(shù),一起飆升突破百萬，純利潤月過億元，使得巨人網(wǎng)絡(luò)僅憑借這一款產(chǎn)品,就完成了紐交所上市。《征途》游戲讓史玉柱再次一戰(zhàn)成名，他本人也躋身昔時(shí)胡潤富豪排行榜的前10，成為上海最富有的人。

　　“小三角”的新挑釁

　　史玉柱看中“三”，這是他多年的思維風(fēng)俗。好比他曾經(jīng)向?qū)У摹叭髴?zhàn)役”，他東山再起后的“三大感悟”，和他最自滿的三大助手等，不一而足。近兩年來，他設(shè)計(jì)布局了網(wǎng)絡(luò)游戲新的“小三角”：“端游”打基礎(chǔ)、“頁游”求增加，“手游”尋發(fā)展?？梢哉f，有了如許的“小三角”，可以把巨人帶到一個(gè)相對(duì)更加安全、更讓人寫意的狀況。

　　巨人端游的天下是《征途》打下的。2011年9月推出的《征途2》，盼望能連續(xù)昔時(shí)《征途》的輝煌，鞏固市場地位。巨人在網(wǎng)游方面的收入八成以上來自于端游，收入穩(wěn)固，《征途2》等新的游戲成績更是超出預(yù)期，岑嶺時(shí)突破54.1萬在線的大關(guān)，今天仍穩(wěn)固在二三十萬，某種程度上已經(jīng)超越了老史昔時(shí)主導(dǎo)的《征途》。為挖掘“征途”以外的新玩家，巨人去年推出的《仙俠世界》瞄準(zhǔn)的是90后，目前營銷狀態(tài)優(yōu)秀，為巨人帶來諸多高量級(jí)的玩家，而且推高了單個(gè)用戶的ARPU值。頁游因?yàn)闊o需下載和安裝，吸引的是那些行使碎片時(shí)間游戲的休閑型玩家。頁游可以為巨人團(tuán)體的網(wǎng)游戰(zhàn)略提供營業(yè)增量，巨人持續(xù)加大投入，組建核心團(tuán)隊(duì)，增強(qiáng)力量。相對(duì)于端游，頁游的ARPU值成長速度更快，更加值得期待。

　　巨人在2013年把手機(jī)游戲即手游定位為公司“新的戰(zhàn)略重點(diǎn)”，作為移動(dòng)互聯(lián)紅利模式比較清晰的增加點(diǎn)，巨人等待它的爆發(fā)。而2012年中國移動(dòng)游戲用戶付費(fèi)規(guī)模調(diào)查報(bào)告表現(xiàn)，手游去年已達(dá)到52.1億元，較前一年增加140.9%，預(yù)計(jì)2013年增速還會(huì)加快。巨人為此將在2013年組建2～3個(gè)手游研發(fā)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)體規(guī)模達(dá)百人。為了更快地發(fā)展手游營業(yè)，巨人的策略是通過投資并購來加速實(shí)現(xiàn)。手游不好做，這是業(yè)內(nèi)同等的看法，手游看似進(jìn)入門檻低，但它不是單純把端游平移，而是必要改變傳統(tǒng)的游戲開發(fā)思路。說起來，手游屬于新一代技術(shù)，史玉柱更多寄盼望于巨人的新一代向?qū)恕?/P>

　　“小三角”講究的是動(dòng)態(tài)平衡，以保證“鼎足而立固于天下”的目標(biāo)。巨人期待的最好效果是，在不遠(yuǎn)的未來可以用頁游和手游的增加速度彌補(bǔ)因預(yù)期的市場轉(zhuǎn)變導(dǎo)致端游營收削減而留下的空檔。所以，正常的情況應(yīng)當(dāng)是三者之間的比例賡續(xù)轉(zhuǎn)變，此消彼長，保證巨人從網(wǎng)游收入上看，團(tuán)體營收平衡，增加穩(wěn)固。對(duì)于巨人來說，布局是一方面，而保證作為雙子座的《征途2》和《仙俠世界》實(shí)現(xiàn)各自的營收目標(biāo)，才是2013年的重中之重。

　　從網(wǎng)游的市場走勢(shì)看，競技類游戲?qū)⒊哨厔?shì)，而且還將繼承火上10年。巨人今年4月19日推出的《仙俠世界》，作為一款重要面向?qū)で笥螒驑啡さ馁Y深玩家的游戲，在游戲系統(tǒng)和難度上并沒有完全走大眾化路線。雖然相沿了巨人網(wǎng)絡(luò)一向的操作便捷的特色，但是這款游戲的副本難度堪稱地獄級(jí)。極高的戰(zhàn)斗節(jié)奏和BOSS的難度足以作為檢驗(yàn)玩家和隊(duì)友的試金石。當(dāng)然，高難度的副本掉落也堪稱豪華，游戲中劃一級(jí)的最強(qiáng)裝備幾乎都是在副本中掉落的。對(duì)于技術(shù)流玩家來說，這無疑是天大的福音，付費(fèi)玩家占有裝備上風(fēng)的情況在《仙俠世界》中恐怕將被閉幕。所以，巨人的說法是：“《仙俠世界》專為絲而生”。

　　巨人這次是在用新產(chǎn)品、新營銷模式挑釁網(wǎng)游市場，是否肯定能夠贏得非付費(fèi)玩家，市場并不明朗。網(wǎng)絡(luò)游戲的市場區(qū)隔許多，越是細(xì)分就越有的分，每個(gè)市場區(qū)隔都有它本身的市場價(jià)值和存在的意義?！断蓚b世界》開放后，迄今尚未登陸“新游期待榜”前10，而這些榜單中，競技類游戲所占比例居多，也就是說，這個(gè)市場是競爭最為激烈的戰(zhàn)場之一?！断蓚b世界》是否能夠與《征途2》一路順利接棒《征途》，實(shí)現(xiàn)分擔(dān)《征途》系列的財(cái)務(wù)重?fù)?dān)，如今還不得而知。但是，作為史玉柱的收山之作,他所熱衷的“小三角”，應(yīng)當(dāng)能夠幫助新的團(tuán)隊(duì)為巨人的下一個(gè)10年順利發(fā)展保駕護(hù)航。

　　轉(zhuǎn)自《商業(yè)價(jià)值》